No es posible ofertar un producto si no se tiene la capacidad de gestionar de forma correcta tanto los gastos de producción como los financieros y los que son necesarios para posicionar la mercancía en el punto pactado entre el comprador y el vendedor.
Es necesario aplicar una serie de herramientas de gestión que permitan:
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1.- Planificación de los envíos
Podemos estar seguros que al margen del buen precio que se haya cotizado un artículo, de la buena labor realizada para introducir una marca en un mercado extranjero, de la calidad del producto en si mismo, si no se es capaz de cumplir con los plazos de suministro acordados, se está fracasando en la labor de ventas.
El cliente final puede sufrir pérdidas derivadas de la NO VENTA de un producto por falta del mismo o por la llegada tardía del mismo y más en el caso de que se trate de campañas promocionales. Además se estará dando una mala imagen comercial que será castigada por el consumidor que perderá la confianza en el mismo por muy bueno que sea.
Es por lo tanto imprescindible analizar todos los tramos a los que están sometidos tanto comprador como vendedor para mantener el flujo temporal de los servicios y alcanzar la fecha de servicio que se necesita.
Tan malo puede ser llegar tarde como llegar con demasiada antelación.
Si estamos realizando una labor de control de los stocks y tenemos una expectativa de venta para un momento concreto en el tiempo la llegada anticipada de la mercancía supone un quebranto financiero por deber cumplirse el pago con anterioridad a lo estrictamente necesario.
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Esto supondrá un gasto añadido a la operación por parte de los compradores que seguramente perjudicará su margen final de venta del producto y motivo de litigios con el vendedor.
2.- Análisis de costos previo a la venta
Toda empresa vendedora en Comercio Internacional debe ofrecer precio de la mercancía tanto puesta en Origen como en Destino.
Será labor del comprador realizar el análisis de la oferta y en función de aquellos costos que el pueda obtener decidir que le interesa más y aplicar el Incoterm a la operación acordada.
Tanto uno como otro han tenido en cuenta, según el caso, cuánto vale la mercancía puesta en el punto de destino final y habrá negociado con sus proveedores de servicio tanto el costo de las operaciones como la validez en el tiempo de los mismos.
Esta temporalidad en la validez de las ofertas de transporte, despachos, acarreos, aranceles, etc. hace que estos análisis sean revisados en el momento del vencimiento de las ofertas de servicio por si han sufrido variaciones tan importantes que puedan afectar de forma significativa al precio o valor de la mercancía y por lo tanto los márgenes comerciales que siempre deben procurar mantenerse.
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Cualquiera de las partes que asuma el costo de las operaciones de trasporte y despacho debe controlar en todo momento el mercado de ofertas con el fin de alcanzar mejoras en sus costos siempre que esta mejora no suponga un detrimento en la recepción del servicio necesario para el cumplimiento de las fechas de entrega o recepción para su venta de la forma más adecuada.
Así se puede ver para tanto la Planificación de los envíos como el Análisis Previo de Costos de las Operaciones son necesarios por no decir imprescindibles, si lo que se busca es tener controlado el flujo de las operaciones y evitar sorpresas que puede terminar perdiendo el cliente o el proveedor y terminar con una relación de oportunidad de negocio interesante para ambas partes.
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Sigan atentos,
Profesor de Dirección de Marketing
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Francisco Rodríguez
comento el día 24 de abril a las 2:24 am (#)
Igualmente muy buena y completa información Alejandro. Muy valiosa.
Saludos y gracias.