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IEDGE – Cómo analizar nuestra cartera de clientes por cobrar


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Hoy en día las empresas se siguen recuperando de un entorno post-recesión y al avecinarse una reactivación en la economía mundial, otorgan crédito para aumentar sus ventas.

Una gestión correcta de las cuentas por cobrar es de suma importancia para mantener un flujo de recursos que evite caer en problemas de liquidez en la operativa del día a día.

Frecuentemente podemos observar que la Dirección Comercial se centra principalmente en un indicador: Ventas. Al mismo tiempo, debemos cuidar nuestra cartera puesto que un descuido en su manejo, puede afectar en costos financieros “invisibles” para la administración, pero que se reflejan en el costo de oportunidad para la empresa.

Debemos entonces hacer un análisis de la situación, para ello se recomienda hacer un estudio de la distribución de nuestras cuentas por cobrar, lo cual nos permitirá identificar a los clientes más representativos y así generar estrategias individuales para su cobro.

1. Ventas de la Empresa Exitosa SA

2. Distribución de Cartera: Empresa Exitosa SA

Un acercamiento gráfico es muy útil para identificar cuales son nuestras áreas de oportunidad y aumenta nuestra percepción de nuestro mercado.

Dependiendo del giro y el mercado de la empresa, nos podremos encontrar con 2 extremos:

a)      La empresa cuenta con pocos clientes los cuales significan la mayoría de sus ventas.

El beneficio principal de este caso, es que la empresa puede atender a cada cliente en particular y su relación de negocio generalmente es muy fuerte. Esto significa beneficios monetarios potenciales muy altos para cualquier compañía.

Los riesgos de contar con una cartera de este tipo es que un desacuerdo con el cliente (ya sea por precio, producto y/o servicio) puede significar una gran perdida para el negocio, pues dejaría de vender. A veces por la naturaleza del giro es difícil conseguir un cliente para “suplir” algún cliente perdido.

b)      La empresa cuenta con una cartera que esta en su mayoría atomizada entre muchos clientes.

La  principal ventaja de una cartera atomizada es su bajo riesgo. Se pueden perder clientes sin que represente un golpe duro para la salud financiera de la empresa.

La desventaja de esta situación es que como cada cliente aporta una porción muy pequeña al flujo de la empresa, esta debe enfocarse a llegar al mayor número de clientes para concretar las ventas.

En este segundo caso, aplicar una estrategia individual de cobro sería poco práctico y algo engorroso. Para ello es mejor segmentar a nuestros clientes ya sea por ubicación geográfica, nivel socioeconómico, o nivel (rango) de endeudamiento con nuestra empresa.

De igual manera, debemos tener un enfoque global sobre las cuentas por cobrar que nos permita observar de manera práctica la situación de nuestra cartera. Éste enfoque se puede aterrizar de la siguiente manera:

3. Enfoque Global de Cartera: Dimensión Temporal

Comprender la situación de nuestra cartera de clientes, es crucial para hacer un manejo correcto de nuestro fondo de maniobra (capital de trabajo) y básico en una gestión eficiente de nuestras finanzas operativas.

Muchas gracias y espero sus comentarios!

Homero Soto

Profesor de Dirección de Finanzas

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida todo sobre la gestión de las operaciones en un departamento financiero y dirigir con éxito el área financiera de una empresa, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Finanzas Estratégicas donde se formará con los mejores profesores de Europa y Latinoamérica y conocerá las mejores prácticas en el área financiera.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.


Comentarios


  1. Alejandra Torres
    comento el día 17 de Marzo a las 5:39 am (#)


    Hola Homero,

    La cartera vencida es de gran vitalidad para una empresa, ya que como lo mencionas si una empresa se queda sin flujo o capital de trabajo lejos de ser productiva se volvera un problema ya que a su vez podria convertirse en moratoria con sus proveedores. Considero que una cartera sana no debe sobrepasar los 90 día, mas de este tiempo podrian convertirse en cuentas problema o incobrables.

    saludos


  2. Homero Soto
    comento el día 18 de Marzo a las 3:09 pm (#)


    Hola Alejandra!

    Efectivamente, para conservar un flujo sano de efectivo, es necesario mantenerse lo más por debajo de 90 días. Sin embargo, en ocasiones las cuestiones macro no nos permiten tener tanta facilidad para controlar nuestra cartera. En México, este fenómeno se ve más acentuado en las empresas que están más ligadas al ramo industrial, el cual está íntimamente correlacionado a la demanda de EUA. Mientras tengamos solamente un pequeño porcentaje de cuentas por cobrar “fuera del rango”, todavía es un problema manejable; traerá retrasos, pero seguirá siendo manejable.

    Saludos!


  3. AMALIA GUTIERREZ
    comento el día 19 de Marzo a las 7:16 am (#)


    Hola Homero, creo que la mayoria de las empresas trabajamos a base de creditos, mi empresa es pequeña y local por lo que es necesario estar revisando constantemente el flujo de los recursos y cualquier cartera que sobrepasa los 60 dias hay que investigarla, aunque a mis clientes los tengo muy identificados los mayores problemas son por errores en la papeleria o en su manejo y eso representa un retardo hasta del doble o triple del tiempo, y aunque es manejable no deja de ser un problema.


  4. wilfredo argueta
    comento el día 15 de Febrero a las 5:24 am (#)


    buen enfoque del tema,


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