IEDGE – Clienting y Programas de Captación


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Una muestra de un buen programa de captación de clientes podría articularse alrededor de cuatro pilares básicos:

  • Rediseñar la cobertura y expansión sobre el terreno de la fuerza ventas o de canales, con objeto de ganar cercanía con el cliente al que se quiere captar, en pos de su futura fidelización.
  • Diminuir sistemáticamente la existencia de posibles barreras de entrada a potenciales clientes. Entendiendo como barrera de entrada cualquier obstáculo que frene el interés de un cliente por nuestro producto o servicio. En multitud de ocasiones, estas barreas pueden presentarse en forma de inseguridad personal del cliente hacia el producto
  • Revisión periódica de las condiciones económicas de la fuerza de ventas de la compañía, de forma que quien cumpla sus objetivos y sea realmente bueno –motivación– sea premiado, proporcionando de esta forma más beneficios para su empresa mediante la captación de nuevos clientes.
  • Notoriedad, si fuera posible tratando de convertirla en noticia, en caso contrario, a través de medios más convencionales como la publicidad. Al final y muy importante, de lo que se trata es de crear una marca de prestigio. Si bien, la calidad del servicio prestado aumenta considerablemente, tanto la reputación como la notoriedad de la marca, en la percepción de los clientes, así como en su círculo de amistades, propiciada mediante la comunicación boca a oreja.

Ilustración: Estrategias Genéricas de la política de captación. Fte: Josep Alet

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.