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IEDGE – Gestión de Bases de Datos


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La existencia y gestión de bases de datos es un elemento común a muchas empresas utilizando técnicas de database marketing, y son utilizadas por empresas de todo tipo y tamaño. Estas Bases de Datos sirven como repositorio de la información de sus clientes y sus transacciones comerciales. Algunos de los motivos por los que las empresas almacenan y utilizan posteriormente esta información son:

  • Contar con una Base de datos te permite recoger y analizar información de una forma más simple.
  • La información de los clientes puede suponer la diferencia con tu competencia. En mercados hipercompetitivos la correcta gestión de esta información puede suponer una ventaja competitiva.
  • Esta información es de enorme utilidad para el desarrollo de productos. Contar con la información de tus clientes, aproxima de forma significativa tus productos a la realidad.
  • La integración de la información también produce importantes sinergias positivas entre las diferentes áreas de la empresa.
  • La gestión de una Base de Datos facilita las acciones de fidelización, retención y cross/up selling.
  • También rentabiliza las acciones de marketing, dirigiéndolas a los segmentos más interesantes.
  • Sirve además para facilitar la comunicación 121 con tus consumidores.
  • Y contribuye a orientar a las empresas realmente al mercado.

Vistos estos motivos, cuando hablamos de Bases de Datos, no podemos olvidar dos aspectos fundamentales (que a pesar de ser obvios son frecuentemente olvidados):

  1. Sea cual sea el origen de los datos contenidos en tu Base de Datos, éstos deben cumplir escrupulosamente la legislación vigente en cada país. En el caso de España, se rigen bajo la LOPD (Ley de Protección de Datos) y deben obedecer a determinados criterios que garantizan al consumidor la modificación, privacidad, seguridad y explotación de su información personal.
  2. La información almacenada en la Base de Datos debe ser relevante, accesible, fiable y debe permitir ser actualizada.

http://www.youtube.com/watch?v=mkMJSxCch2I

En cuanto a la explotación de la información (a través de modelos analíticos o data mining) ésta debe perseguir el objetivo de personalizar las relaciones con los clientes y de las acciones comerciales desarrolladas sobre ellos. Asimismo, esta personalización debe permitir rentabilizar nuestro presupuesto de marketing y facilitar una relación más rentable con los clientes. Las empresas deben ir optimizando en un proceso de “mejora continua” las reglas de decisión que rigen las relaciones con sus clientes. Para ello, es necesario que las empresas destinen los recursos necesarios a la explotación de la información y no solo a su recogida.

En este sentido es importante contar con la herramienta adecuada de CRM analítico que te permita procesar y cruzar las variables de información, pero sobretodo es necesario saber lo que se busca. Contar con una persona o equipo de profesionales expertos para explotar adecuadamente tu base de datos es fundamental. La técnica de extracción y explotación se puede aprender de forma fácil, lo que es más difícil es contar con la capacidad de saber interpretar las variables e imaginar escenarios de explotación que te permitan plantear acciones de valor para tus clientes. Esta tarea no es baladí, por lo que asignarla a alguien sin experiencia puede hacer que tu empresa tome decisiones inadecuadas, destinando un tiempo y esfuerzos preciosos a acciones que seguramente te reportarán muy poco.

¿Las Bases de Datos de tu empresa son explotadas de forma correcta?

¡Gracias, quedo pendiente de tus comentarios!

OS recomiendo la siguiente Web: http://www.enriqueburgos.com/

 

Jose Ignacio Ruiz

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y gestionar empresas con éxito y duraderas, les invitamos a que consulten el Master Europeo en Dirección y Administración de Empresas.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Sebastian Ponce
    comento el día 01 de Marzo a las 1:43 pm (#)


    Hola Jose Ignacio
    Yo manejo bases de datos, para un uso of line con correo directo y apoyo on line en dar a conocer nuevos productos, presencia de marca o promociones.
    Veo que con tu analisis vas mas alla de un simple envio de información, hablas de una herramienta CRM analitico, no he tenido la oportunidad de usar un sowfware de este tipo, en base a la documentación que enviaste en el curso, creo que no es un tema tan facil.
    Los CRM son aplicados a cualquier tipo de negocio?, si tu producto no es muy masivo igual funciona?
    Me podrias dar un par de opciones de este tipo de sowfware?
    Saludos


  2. José Ignacio Ruiz
    comento el día 03 de Marzo a las 5:58 pm (#)


    Hola Sebastian, gracias por tu comentario. Normalmente los grandes programas de CRM (p.e: Siebel) tienen disponibles su módulo analítico. Por otra parte, para el análisis de información también puedes trabajar con aplicaciones más comunes como Business Objects. Si te interesa este tema en concreto, no debes dejar de seguir el blog de http://www.jesushoyos.com

    En relación a si puede ser aplicado a cualquier tipo de negocio la respuesta es sí, la recogida de información, procesamiento y análisis también son útiles para pequeñas y medianas empresas.

    Recibe un saludo

    José Ignacio Ruiz


  3. MAURICIO SOTO G.
    comento el día 02 de Marzo a las 5:13 am (#)


    Hola José Ignacio:

    Es claro que en nuestros países muchas empresas todavía no desarrollan por completo el tema de la explotación de bases de datos, es claro que para el desarrollo y éxito de una estrategia relacional concuerdo con el hecho de que se requiere de una plataforma tecnológica de CRM que ayude a capturar, asimilar, interpretar y explotar toda la información derivada del diálogo continuado con los clientes.
    Estas bases de datos son el cerebro del sistema donde se transforman los datos almacenados en conocimiento útil facilitando el seguimiento, la planificación y la toma de decisiones alrededor de las diferentes actividades relacionadas con los clientes.


  4. José Ignacio Ruiz
    comento el día 03 de Marzo a las 6:14 pm (#)


    Hola Mauricio, me gustaría hacer un puntualización sobre lo que comentas. En realidad el cerebro de las bases de datos deberíamos ser nosotros mismos(la persona o equipo que las analiza) y no la base de datos en sí misma. ¿Qué opinas?

    Muchas gracias por tu comentario.

    José Ignacio Ruiz


  5. Vania
    comento el día 02 de Marzo a las 12:48 am (#)


    Las bases de datos son y a imprecindibles para cualquier negocio. Es vital saber que la información tiene un gran valor, pero tambien hay que saber que en ocasiones tenemos solo datos y no lo sabes manipular. En la manipulación de los datos en donde insertamos el valor a la información. Otro paso donde le generamos valor a esta información es en la interpretación de los datos.


  6. José Ignacio Ruiz
    comento el día 03 de Marzo a las 6:09 pm (#)


    Hola Vania, totalmente de acuerdo en lo que comentas, solo me gustaría añadir un aspecto más: la importancia de saber qué datos necesitamos recoger, para posteriormente analizar e interpretar.

    Muchas gracias por tu comentario.

    José Ignacio Ruiz


  7. José Ignacio Ruiz
    comento el día 03 de Marzo a las 6:02 pm (#)


    Hola Sebastian,

    Gracias por tu comentario. Normalmente los grandes programas de CRM (p.e: Siebel) tienen disponibles su módulo analítico. Por otra parte, para el análisis de información también puedes trabajar con aplicaciones más comunes como Business Objects. Si te interesa este tema en concreto, no debes dejar de seguir el blog de http://www.jesushoyos.com

    En relación a si puede ser aplicado a cualquier tipo de negocio la respuesta es sí, la recogida de información, procesamiento y análisis también son útiles para pequeñas y medianas empresas.

    Recibe un saludo

    José Ignacio Ruiz


  8. Cesar Vega
    comento el día 04 de Marzo a las 11:31 pm (#)


    Estimado José
    Debemos primero partir de que información es la que necesitamos saber, luego con qué objetivo necesitamos dicha información y la parte más importante es la correcta interpretación de la data ya que si esta parte no es la adecuada sería una base muy rica pero sin una correcta interpretación no camina ninguna estrategia.
    Algo muy importante es que se debe trabajar para que dicha data sea actualizada lo más posible y que no invada la privacidad de cada uno de nuestros clientes.


  9. José Ignacio Ruiz
    comento el día 05 de Marzo a las 11:45 am (#)


    Hola Cesar, has resumido de forma excelente la esencia del tema.

    Recibe un saludo,
    José Ignacio Ruiz


  10. Daniela Zelada
    comento el día 05 de Marzo a las 10:26 pm (#)


    La base de datos es una herramienta fundamental para muchas empresas ya que de ella depende la relacion y el contacto con cada uno de los clientes que hemos ganado a lo largo el tiempo, ademas de guardar relevante informacion sobre nuestros clientes nos ayuda a mantener una relacion actualizada con ellos, sus gustos y preferencias y la infomacion que desean recibir. Es por eso que mantener una base de datos actualizada es escencial, asi como tambien la persona de experiencia capaz de interprepar las variables y armar estrategias significativas para cada cliente.

    Gracias Jose Ignacio. Saludos.


  11. José Ignacio Ruiz
    comento el día 05 de Marzo a las 11:19 pm (#)


    Hola Daniela, como bien señalas la actualización de la información es fundamental. Por ese motivo, y también porque el mercado y nuestros clientes cambian nuestra base de datos debe ser permeable a estos cambios y adaptarse a ellos. Mi experiencia me dice, por una parte que en ocasiones el CRM puede ser tan estático que no permita recoger información adicional en tiempo y forma, lo que nos hace lentos a la hora de reaccionar. Por otra parte, existen en muchas compañías la obsesión de recoger y recoger datos, datos que no son relevantes, datos que cuesta demasiado recoger y mantener actualizados.

    Me ha gustado tu expresión “estrategias significativas para cada cliente”, ya que recoges tres aspectos fundamentales. El papel estratégico de nuestras acciones y relaciones, el objeto de significancia para ambas partes y sobre todo, la dimensión individual de las necesidades de cada cliente.

    Recibe un saludo y muchas gracias por tu aportación.
    José Ignacio Ruiz


  12. Francisco Rodríguez
    comento el día 06 de Marzo a las 7:58 pm (#)


    Hola !

    Efectivamente de muy poco servirá una inmensa y actualizada base de datos de registros, prospectos o clientes ya que sin la correcta gestión ni siquiera sabríamos en que escala están. Es decir, de poco vale esta inmensa cantidad de “registros” si no se han convertido o dado el paso a una oportunidad o “prospecto” y también desde el punto de vista comercial (aclaro) poco valdrán si no son clientes… pero mucho más allá si no son clientes constantes, clientes con los que entablamos una relación estrecha, resolvemos sus necesidades y los mantenemos cerca de nosotros por mucho tiempo.

    saludos.!


  13. José Ignacio Ruiz
    comento el día 12 de Marzo a las 2:21 pm (#)


    Hola Francisco, muchas gracias por tu aportación, es justamente eso lo que pretendía apuntar.

    Recibe un saludo,
    José Ignacio Ruiz


  14. David Torres
    comento el día 12 de Marzo a las 3:57 am (#)


    Hola José Ignacio.

    En lo personal creo que las bases de datos son un factor trascendental en la toma correcta de decisiones y de acciones de las empresas, ya que estás te proporcionan toda la información que requieres de tus clientes para poder ofrecer lo que ellos buscan. Creo que las pequeñas y medianas empresas es un tema que hemos dejado un tanto de lado, ya que vamos creciendo de una forma desorganizada e improvisada, y cuando nos damos cuenta del poder de la información y queremos adaptar sistemas que nos ayuden a entender el comportamiento y tendencias de nuetros clientes, los costos de la curva de aprendizaje son más altos ya que dejamos ir la información de los clientes que ya se habían captado.
    También debemos contar con un área encargada de la captura de esta información. Sabemos que no toda la información va a estar disponible para todo el personal, más sin embargo el personal deberá estar capacitado para alimentar la base de datos y consultar la información que a este le competa.


  15. José Ignacio Ruiz
    comento el día 12 de Marzo a las 2:23 pm (#)


    Hola David, gracias por tu apunte. Me gustaría señalar que no debe haber un único área que recoga la información del cliente, deben ser todas aquellas que tengan contacto con este, sea cual sea el canal y dpto (marketing, ventas o atención al cliente). Gracias de nuevo.

    José Ignacio Ruiz