IEDGE – Toma de decisiones por parte de los clientes


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Es de vital importancia conocer todos los factores que intervienen en la toma de decisión de los clientes a la hora de realizar una compra. Las empresas podrán eliminar las posibles barreras y hacer la compra más cómoda posible para el consumidor final.

http://www.youtube.com/watch?v=P9Ogaar3cl0

Estos son algunos de los factores más relevantes a tener en cuenta por las empresas:

  • Conducta racional. El dinero disponible se gastará de modo que siempre se consiga el máximo de satisfacción.
  • Claridad en las preferencias. Los consumidores tienen preferencias bien definidas entre los productos y conocen el nivel de satisfacción que ofrece cada uno de ellos.
  • Información perfecta: Los consumidores tienen una información perfecta acerca de los precios y la disponibilidad de los productos en el mercado.
  • Los consumidores tienen restricciones presupuestarias que les fuerzan a aplicar la máxima racionalidad en sus decisiones de consumo a fin de mejorar su poder adquisitivo. Los deseos del consumidor nunca pueden ser satisfechos completamente y siempre van más allá de los esfuerzos hechos por darle satisfacción.
  • Consideración del valor producto como un todo y no tanto del valor atributos del producto, es decir de la diversidad de las cualidades y los beneficios aportados por el producto.
  • Relación entre producto y demanda: En economía, la relatividad del precio como factor explicativo de la demanda-consumo se expresa a través de la noción elasticidad. Así una demanda muy elástica refleja que las variaciones en el precio se reflejan enormemente en la demanda, mientras que una demanda inelastica expresa que seguirá comprando un producto aunque aumente mucho de precio.

 

Entre los factores que afectan a las variaciones en la elasticidad de la demanda, se encuentran:

  • El grado de la necesidad sentida hacia el producto: Afecta al grado de elasticidad. Los productos con demanda inelástica tienden a subir constantemente de precio. En este punto es importante la noción de utilidad marginal decreciente, cuyo significado es que la elasticidad variará dependiendo del grado de satisfacción que va produciendo el consumo de un bien, de modo que las primeras unidades compradas de un producto, producen siempre mayor satisfacción que las siguientes hasta llegar a un punto de saturación que propiciaría, eventualmente, el abandono del producto.
  • El efecto “ingresos”: Si suben a la vez ingresos y precios en une tasa similar en un periodo, no se producirían cambios apreciables en la demanda.
  • El efecto “sustitución”: Viene a significar que si la necesidad puede ser canalizada a través de más de una alternativa, las variaciones de precio afectaran en gran medida a la demanda.

http://www.youtube.com/watch?v=5CZobYTEwaY

Todas estas características y muchas más se pueden resumir en tres grandes variables de actitud-comportamiento en los clientes:

  • Variables personales o internas: Motivaciones, percepción selectiva, experiencia, características personales, actitudes, escala de valores, personalidad…..
  • Variables externas o sociales: Influencias personales, situaciones concretas, estímulos sociales: Familia, grupos de referencia, cultura y entorno económico/social/político/legal.
  • Las variables de marketing (estímulos comerciales procedentes de empresas): Precio, producto, distribución, comunicación.

Pero en definitiva, la fidelidad no se puede medir por la simple observación del comportamiento pasado del consumidor. se trata de un comportamiento intencional susceptible a fin de poder distinguir la fidelidad de otras formas de compra repetitiva. Las definiciones de comportamiento son, por tanto, para explicar cómo y por qué la lealtad se desarrolla y/o modifica.

Desde la primera compra hasta la última, sí se está aplicando correctamente un plan de marketing, debe de existir una evolución, un acercamiento de los productos o servicios de la empresa a los gustos y preferencias del consumidor. Gracias al conocimiento que la empresa va adquiriendo de sus clientes, los distintos procesos de compra deberán ir cubriendo las cada vez más exigentes expectativas del cliente, e incluso tratar de adelantarse a estas y superarlas.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Javier García

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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