IEDGE – La regla PIFEN en la promoción interactiva
Para promocionar un determinado producto a través no se utiliza un solo instrumento, sino la combinación de todos o algunos de los que hemos visto. Para establecer la combinación o Mix de promoción a emplear se deben de tener en cuenta los aspectos siguientes:
- Recursos disponibles (vendedores o publicidad)
- Tipo de producto vendido (industrial o de gran público)
- Características del mercado (amplio: publicidad; limitado: venta personal)
- Tipo de estrategia (Push o Pull)
- Etapa del proceso de compra (ayuda en la decisión de compra: publicidad; ayuda en la transacción: venta personal)
- Etapa del ciclo de vida del producto (primeras fases: promoción; maduración: venta personal)
En general los productos industriales son más propensos a acciones del tipo push (empujar al canal de distribución) como la venta personal y los de gran consumo a acciones del tipo pull (tirar del consumidor) como la publicidad.
Ahora bien, como podemos promocionar un producto en comercio electrónico. Bien, aplico la regla PIFEN. ¿Y qué es la regla PIFEN?. Es sencillo de explicar, pero en ocasiones resulta complejo en aplicarlo a proyectos interactivos, sobretodo si ya están desarrollados y en marcha. PIFEN son las iniciales de Permanencia, Interés, Fidelidad, Éxito y Notoriedad:
1.- Permanencia
Para que una vez visitada la tienda virtual, el cliente potencial no abandone la navegación hay que conseguir una página web que sea “pegajosa” o “magnética”. Que invite a la continuación de la visita. Para ello será necesario, entre otras cosas:
- Descarga rápida
- Diseño atractivo
- Navegación fácil
- Información completa
2.- Interés
Además de ser conocido, el vendedor en Internet debe conseguir ser uno de los Webs elegidos para visitar
- ¿Cuántas marcas puede retener en la mente un comprador?
- Concepto de “mindsharing”
Para conseguirlo es necesario:
- Proporcionar una imagen de novedad o calidad.
- Persistencia en la publicidad.
- Escribir artículos/post en medios adecuados, impartir conferencias en seminarios, congresos o ferias.
- Lograr referencias positivas de los “prescriptores”.
3.- Fidelidad
Conseguir que el cliente compre de manera habitual:
- Satisfacción de expectativas de calidad y entrega.
- Corrección de errores. “Un cliente con problemas bien resueltos es un cliente fiel”.
- Programa de fidelización con premios, bonos, puntos, etc… que fuercen una compra posterior y repetitiva.
- Seguimiento de los clientes con ofertas especiales.
4.- Éxito
Queda como último paso convertir la visita en pedido. Para ello es necesario:
- Que la transacción sea sencilla y cómoda.
- Que los productos sean atractivos.
- Que los precios sean buenos.
- Que se satisfagan las necesidades del cliente:
-
- Relación calidad/precio.
- Entrega rápida y/o barata.
- Sensación de seguridad y de confianza en el tratamiento de datos.
Se llama conversion rate al porcentaje de pedidos sobre el total de visitas obtenidas.
5.- Notoriedad
Para conseguir que los clientes potenciales conozcan una tienda virtual, será necesario realizar todo tipo de acciones publicitarias y de promoción como:
- Publicidad off line
- Publicidad on line
- Marketing directo
- Notas de prensa
- Presentaciones a los medios
- Participación en Seminarios, Jornadas, etc
Sigan atentos,
Eduardo Liberos (@eduardoliberos)
Profesor de Dirección de Marketing
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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
Alejandra Torres
comento el día 13 de abril a las 5:13 am (#)
Muchas gracias Eduardo, sumamente interesante, antes de pensar en una tienda virtual en mi empresa revisaré con detalle la regla PIFEN.
saludos
Eduardo Liberos
comento el día 13 de abril a las 8:14 am (#)
Y en cualquier cosa que puedas necesitar, no dudes en indicarmelo
Gracias, Eduardo
Alejandra Torres
comento el día 14 de abril a las 11:02 pm (#)
Lo tendré en cuenta, deafortunadamente nuestro proceso para aplicar nuevas técnologias es taaaaan lento, pero bueno yo sigo con empeño luchando por que las cosas sucedan en mi empresa.
saludos
Fernando Pulido Soto
comento el día 13 de abril a las 3:13 pm (#)
Muchas gracias Eduardo, informacion muy practica y utila para poder realizar e-commerce.
gracias
Raul
comento el día 14 de abril a las 2:35 am (#)
Que tal Eduardo:
La información es muy precisa y bien dirigida, ahora hay que aplicarla a algún modelo de negocio y ver los resultados
Saludos ! !
Eduardo Liberos
comento el día 14 de abril a las 4:39 pm (#)
Hola Raul, cuando vayas a aplicarla me avisas y vemos donde te puedo ayudar
Gracias, Eduardo
Marina Ocón
comento el día 01 de marzo a las 12:20 am (#)
Hola Eduardo
tienes razon cuando dices que es sencillo de explicar, pero en ocasiones resulta complejo en aplicarlo..
realmente la información es muy clara y nos brinda un enfoque claro de como diseñar proyectos interactivos.
gracias!
regs0
comento el día 27 de enero a las 10:06 pm (#)
Muy interesante lo que podemos lograr si aplicamos la regla PIFEN! Lo tomaré muy en cuenta con mis clientes. Gracias!