Desarrollo de nuevos productos para eCommerce


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Del Satisfyer al Cybertruck, productos desarrollados en muy poco tiempo y para ser vendidos, principalmente, por internet. Pero, ¿cómo es un proceso, inteligente, ágil y rentable para crear productos que tengan más probabilidades de éxito?, ¿Cómo convertirnos en desarrolladores de producto y no solo en simples intermediarios o distribuidores de productos de terceros?

Las tendencias y modas cambian muy rápidamente en ecommerce. Si hasta hace unos meses, la moda era el dropshipping de productos, normalmente chinos y adquiridos en AliExpress, ahora nos encontramos, un proceso muy interesante, de desarrollo de nuevos productos para nuevas necesidades (o no) de los diferentes segmentos.

8 de cada 10 productos nuevos lanzados, terminan fracasando antes de los 12 meses desde el lanzamiento. ¿Qué debemos conocer para tener más probabilidades de éxito?

Fases de desarrollo de un nuevo producto

Tradicionalmente la planificación de nuevos productos ha sido siempre un proceso complejo, largo y secuencial, pero, con las ventas en comercio electrónico globales, hay que acelerar los procesos.

Las fases de este proceso son las siguientes:

Internet permite un test de los nuevos productos que acorta el tiempo de aparición en el mercado

  • En el desarrollo de test de concepto se puede recurrir a whatsapp, crowfunding, redes sociales, etc.
  • En el test de producto se pueden probar varias configuraciones y ver la más aceptada.
  • En el test de mercado se pueden hacer pruebas piloto sin limitaciones geográficas.

Proceso de adaptación de nuevos productos

No todas las personas adoptan los nuevos productos a la vez. Teniendo en cuenta estos porcentajes de adaptación, conoceremos rápidamente, si nuestro producto va a tener éxito o no.

Según Everett Rogers los adoptadores pueden dividirse en cinco categorías:

  • Innovadores (2,5%): Son lo mejor del mercado. Personas con rentas altas, amantes del riesgo, cosmopolitas.
  • Primeros adoptadores (13,5%) Son líderes de opinión, seguros de sí mismo. Su influencia puede decidir el éxito de un producto.
  • Primera mayoría (34%) No adoptan el producto hasta que no se produce una determinada aceptación. Este grupo es decisivo para la consolidación del producto en el mercado
  • Última Mayoría (34%) No les gusta el riesgo. Escépticos e inseguros. Solo adquieren el producto cuando está ampliamente aceptado por el mercado
  • Rezagados (16%) Suelen ser personas con bajo nivel de ingresos y estudios. Ideas tradicionales y carácter introvertido

Evolución del número de compradores

Los compradores en Internet también tienen sus ciclos. No sólo los nuevos productos tienen el ciclo de adopción anterior. También los Internautas y los Compradores a través de la web tiene ciclos semejantes. Por lo tanto, cuando lanzamos un nuevo producto que se va a vender online, hemos de tener en cuenta esta doble adopción (del producto y de Internet).

El crecimiento de usuarios será mucho más lento. El ciclo de vida del producto se acortará. Si se trata de probar el canal, debemos hacerlo con productos que estén ya en la etapa de crecimiento sin llegar a la madurez, Si no es así, podemos confundir el poco éxito del canal con la adopción de Internet como canal de compra.

Ciclo de vida de un producto

La vida de un producto pasa por cuatro fases:

  • Introducción, en la que se empieza a distribuir el producto. Las ventas son bajas y no hay beneficios
  • Crecimiento, en la que las ventas aumentan rápidamente. Los beneficios crecen y la competencia aparece. Comienzan las compras de repetición
  • Madurez, en la que se nivela la demanda. Las ventas dejan de crecer. Es la etapa más larga del ciclo de vida
  • Declive, en la que las ventas descienden sensiblemente y los beneficios tienden a desaparecer

Estas cuatro etapas teóricas no siempre se producen así y si por ejemplo las ventas descienden antes de tiempo se puede producir un gasto inútil de marketing si ya estaba programado

La ventaja de Internet en estos casos es que permite una adaptación muy rápida. Por lo tanto, tiene ventajas en productos de ciclo de vida imprevisto.

Los beneficios comienzan en la fase de crecimiento y desparecerán en la de declive.

Modelos de difusión

Para intentar conocer mejor y predecir la evolución de la adopción de un producto se han desarrollado modelos matemáticos llamados de difusión o de primera compra.

El más conocido es el de Frank Bass, que supone que, entre los adoptadores potenciales de una innovación, un grupo está influido sólo por los medios de comunicación (influencia externa) a los que llama innovadores y el resto están influidos por la comunicación de los que ya han adoptado el producto (influencia interna) y los llama imitadores.

Según esto la venta en un periodo son:

V= Cn(Mp-Va) + Ci.Va(Mp-Va)/Mp

Donde:

  • V = ventas en el periodo considerado
  • Cn = Coeficiente de innovación (personas que compran sobre el total potencial que aún no lo han hecho)
  • Ci = Coeficiente de imitación (personas que compran sobre los ya han comprado)
  • Mp = Mercado potencial
  • Va = Ventas acumuladas hasta el periodo considerado

Bueno, pues ya disponemos de más información, e incluso un modelo matemático que nos puede ayudar de convertirnos en desarrolladores de producto con más probabilidad de éxito.

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Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

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