IEDGE- Coste de captación online y su amortización


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Algunas definiciones para comenzar:

1.- Coste por lead o CPL, sencillo, es la cantidad de dinero máxima que puedo gastarme en traer a un cliente nuevo, para que mi campaña sea rentable.

2.- Coste por cliente ó adquisición convertido CPA, es la cantidad de dinero máxima que puedo invertir en convertir a un lead en cliente, o lo que es lo mismo, cuanto me cuesta que un lead realice su primera compra.

En primer lugar hay que tener claro, que ingresos estamos obteniendo de nuestros actuales clientes, imaginemos el siguiente supuesto:

Tenemos segmentada nuestra base de datos en tres tipologías que se distribuyen así:

  • Tenemos un total de 400 clientes VIP
  • 1,300 Estándar
  • 300 clientes Residuales

Imaginemos que nuestros clientes, generan mensualmente los siguientes ingresos a la compañía:

El volumen de clientes que tenemos por tipología es el siguiente:

  • VIP: 400
  • Estándar: 1,600
  • Residuales: 300

Por tanto de media cada tipología de cliente al mes realiza un consumo medio = ingresos  / nº de clientes, así:

  • VIP: 57,500€ / 400 = 144€ al mes de media.
  • Standard: 31,100€ / 1,600= 24 € al mes de media
  • Residuales 4,350 / 300= 14.5 € al mes de media

Nuestro budget es de 200,000 €, si anualmente generamos unos beneficios de 92,950€, tardaremos alrededor de 2 años en amortizar la inversión en adquirir nuevos clientes.

Nuestro objetivo de captación online será de:

  • 200 nuevos clientes para la tipología VIP
  • 1,000 nuevos clientes de la tipología estándar,

­­Por tanto como máximo y para alcanzar el objetivo mi Coste de Captación online será:

  • CPA VIP: si al año esta tipología genera 57,500€, podré invertir en esta tipología como máximo 57,500€ / 200 clientes nuevos = 288€ y no será hasta el segundo año, que mi compañía empiece a generar beneficios.
  • CPA Estándar: si esta tipología genera al año unos beneficios de 31,100€, en captarlos podré invertir un máximo de 31,100€ / 1,000 clientes nuevos = 32 € y como en caso anterior habré recuperado la inversión en su captación a partir del segundo año.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Ana Lorena
    comento el día 21 de Septiembre a las 3:58 am (#)


    Con base a qué parámetros defino la cantidad de nuevos clientes que se quieren atraer en cada tipología ?
    hablamos del máximo de inversión, pero existe algún porcentaje mínimo?


  2. Gabriela
    comento el día 25 de Septiembre a las 10:58 am (#)


    Hola Ana

    Normalmente, la cantidad de nuevos clientes a adquirir nos viene impuesto desde direccion. Es decir, sera un dato que te vendrá impuesto por tus directores.

    Los parametros mas usados para establecer el volumen, va en funcion de la estrategia de crecimiento planteada en el medio o largo plazo por parte de nuestra compañia.

    Saludos,

    Gabriela


  3. Mitzy
    comento el día 21 de Septiembre a las 4:56 am (#)


    Hola Gabriela,

    Me queda claro el ejemplo, solo una consulta: Si tenemos el presupuesto de 200, la propuesta máxima que expones posteriormente suma 88600, es porque estas considerando el monto que ya se tiene que cubrir para esos clientes actuales que suman esa misma cantidad?

    Si el caso dice indicara que los 200 de presupuesto son totalmente libres para invertir en captar nuevos clientes, sería correcto pensar en duplicar la inversión en ambos segmentos de clientes (que sumaría 177200) y por ende la recuperación sería al tercer annos?

    Saludos,
    M,


  4. Gabriela
    comento el día 25 de Septiembre a las 11:02 am (#)


    Hola Mitzy,
    Efectivamente, el calculo esta hecho para recuperar la inversion a partir del año 2.
    Por tanto, si tu decides que puedes cubrir el objetivo e ir mas alla argumentando una recuperacion a partir del año 3, adelante! ahora solo queda cruzar los dedos y ver si esa propuesta convence al equipo directivo! ;)


  5. Marie Verdu
    comento el día 22 de Septiembre a las 6:19 am (#)


    Gaby,

    Una consulta, en este ejemplo, cómo defines la cantidad de clientes nuevos que quieres generar para cada tipología?
    En base a qué se definen estos parámetros?

    Marie


  6. Gabriela
    comento el día 25 de Septiembre a las 11:06 am (#)


    Hola Marie Verdu,
    Como comentaba a Ana Lorena en su pregunta de mas abajo, la cantidad de nuevos clientes a captar nos viene definido por el equipo directivo.
    Y estos dependen de la estrategia de crecimiento que la compañia tenga planteada en un periodo de tiempo determinado.
    Saludos,
    Gabriela


  7. Gabriela
    comento el día 26 de Septiembre a las 7:04 pm (#)


    Hola Marie,

    La cantidad de clientes por segmentos se realiza bajo la regla de Pareto, el 20% de clientes que generan el 80% de la facturacion son los denominados clientes VIP.

    Y el resto, es decir el 80% de los clientes que generar el 20% de nuestra facturacion son los standar.

    Cada compañia tiene una vision al respecto a la hora de decidir dar mas peso a una u otra tipologia, esto vendra impuesto por nuestro equipo de Direccion.

    En este caso yo he decidido dar mas peso a los standar porque son mas faciles de captar y porque son los que nos ayudan a sostener nuestra actividad normalmente.

    Si perdemos a un cliente VIP el impacto en los resultados sera mucho mayor que si perdemos a un Standar.

    Si necesitas que te aclare mas, dime!

    Gracias,


  8. ana Trabanino
    comento el día 25 de Septiembre a las 4:47 am (#)


    De que manera determino el numero de clientes a conseguir al mes, en que me baso? en los resultados que actualmente tengo?. Seria quedarme en linea recta, la idea es ir acrecentando. Muchas Gracias


  9. Gabriela
    comento el día 26 de Septiembre a las 6:57 pm (#)


    Hola Ana,

    Como ya he comentado en algun que otro post, el numero de nuevos clientes viene impuesto por direccion.

    Ellos toman la decision de incrementar el numero de clientes en funcion del mercado potencial que hay y del plan de crecimiento que se tenga en plan, es decir, en base a la actual penetracion de nuestra empresa en esa masa de clientes potenciales podremos determinar cuanto queremos crecer.

    Un ejemplo,

    Supongamos que vendemos cuentas de valores y que en España hay 2.000.000 de clientes que realizan transacciones en bolsa, de esos 2M de potenciales clientes, nosotros solo contamos con un 10%, es decir, tenemos una penetracion sobre la masa total del 10% o lo que es lo mismo, nuestros clientes son 2.000… asi que hasta cuanto podemos crecer?

    Pues podriamos hacerlo hasta el 100% o hasta adquirir a esos 2M de clientes potenciales.

    Espero haber aclarado tus dudas, sino, me dices lo vuelvo a explicar.

    Saludos,


  10. @elerick
    comento el día 25 de Septiembre a las 4:15 pm (#)


    Hola!.. pues el ejemplo esta muy claro, lo unico que no comparto que el retorno o la amortizacion de la inversion publicitaria sea a 2 anos… habra que implementar una estrategia que maneje un presupuesto bueno, pero recuperable al corto tiempo o mediano…

    Como lo aplicarias? o como se podria manejar eso?

    La formula matematica que aplicas (ingreso total/no.clientes), es un promedio de cada uno te genera al ano, si lo manejas para 6 meses?

    Slds

    EF


  11. Gabriela
    comento el día 26 de Septiembre a las 6:43 pm (#)


    Hola EF,

    Normalmente, la inversion realizada en captacion suele amortizarse con los ingresos que estos nuevos cllientes van a realizar. La idea es que durante un espacio de tiempo determinado sean sus ingresos los que paguen (amorticen) el dinero que invertimos en captarlos.

    En este ejemplo aplique el periodo de 12 meses para recuperar lo que inverti en captarles y otros 12 meses mas para comenzar a obtener beneficios.

    Si lo que quieres es reducir el espacio temporal de amortizacion a 6 meses (la mitad del año), si o si, deberas resucir a la mitad la inversion en captacion, ya que no debes invertir mas de lo que tus clientes actuales pueden generarte de benifios.

    No dudes en contactarme si necesitas cualquier otra aclarion.

    Gracias,

    Gabriela


  12. Daniella Risso
    comento el día 09 de Mayo a las 6:39 pm (#)


    Hay alguna forma de medir y/o mostrar que algun objetivo que nos hayamos puesto o que nos hayan impuesto está fuera de alcance o de realidad?


  13. Eduardo Liberos
    comento el día 09 de Mayo a las 10:13 pm (#)


    Hola Daniella:
    eso lo da la experiencia u otras medidas como: la relacion entre presupuesto y resultados, si el % de presupuesto disminuye y el de resultados incrementa, es posible que los resultados no se vayan a cumplir…. a no ser que sea un producto maduro y se haya retirado la inversion en mk para dedicarla a nuevos productos. Entonces hay que tener en cuenta el ciclo de vida del producto
    Gracias,
    Eduardo


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