IEDGE – El control de resultados de campañas de marketing directo


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El objetivo fundamental de una empresa en términos financieros es conseguir el máximo valor de las acciones, al sintetizar éste todos los demás objetivos financieros. El valor de la empresa queda determinado por dos factores básicos: rentabilidad y crecimiento.

Entonces lo realmente importante es la rentabilidad económica entendida como aquella que obtenemos comparada a las otras opciones que existen en el mercado. Esto es, sólo crearemos valor para la empresa si obtenemos una rentabilidad superior a la exigida por nuestros accionistas para el riesgo dado. Surge la necesidad de un enfoque centrado en el cliente para comprender la magnitud de las relaciones económicas de la empresa. Como se puede ver, el valor de la empresa se aumenta por tres grandes bloques de acción:

1.- Consecución de nuevos clientes al menor coste:

  • Desarrollo de las distintas fuentes de obtención de nuevos clientes.
  • Disminución de los costes al utilizar los métodos más eficientes.

2.- Aumento de las ventas por cliente:

  • Satisfacción del cliente.
  • Realización de ventas cruzadas.
  • Propuesta de ventas complementarias.
  • Aumento de la frecuencia de compra.

http://www.youtube.com/watch?v=dsa1Thipz5A

3.- Disminución de los costes por cliente:

  • Disminución de costes comerciales
    • Segmentación adecuada.
    • Determinación de la frecuencia óptima de envíos.
    • Reducción de costes de creación y producción.
    • Adecuación de la oferta.
    • Integración de los medios utilizados.
  • Conversión de pedidos en ventas efectivas.
    • Reducción de impagados.
    • Disminución de devoluciones.
    • Servicio rápido y satisfactorio.
    • Reducción de la tasa de pérdida en ofertas de continuidad.
  • Gestión operativa eficiente.
    • En producción de mailings, email marketing y social media
    • En fulfillment.
    • Con estructura simple, coordinada.
    • Integración de los programas comerciales de cada medio, canal y tarea comercial a partir de una base de datos común.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Álvaro Núñez

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente efectivo y eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Hector Quintanilla
    comento el día 19 de Marzo a las 5:26 pm (#)


    Estimado Alvaro:
    En un mercado tan competitivo, y con programas de fidelizacion complejos y costosos, como reducir el costo por cliente? Probablemente el costo unitario de inversión por cliente ahora sea mas alto. Lo importante es que ese costo sea menor en porcentaje en función a las ventas. En otras palabras, podemos hablar de una reducción de costos porcentual, mas no necesariamente nominal. Que opinas?


  2. Francisco Rodríguez
    comento el día 25 de Marzo a las 4:59 pm (#)


    El control de los resultados en las campañas de marketing directo.
    Me gusta el enfoque del post. Mucho se ha hablado del aumento en las ventas derivado de las acciones del marketing directo, digital, relacional etc. Pero recordemos que las empresa no somos concurso de ventas, sino de utilidades !!!
    Buen Post, saludos.