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IEDGE – Database Marketing, segunda parte


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Veíamos en el post, database marketing, primera parte una introducción para comprender la importancia de una adecuada gestión de las bases de datos para mejorar los resultados de una empresa

Y una vez que tenemos esos datos “ordenado”, ¿qué hacemos con ellos?. Las bases de datos en la actualidad se utilizan para un sinfín de finalidades, aquí, y con motivos de la orientación de este módulo, lógicamente estudiaremos la utilización de las bases de datos con fines comerciales, es decir funcionalidades pretendidas de una  base de datos  en marketing.

Imaginémonos una empresa que tiene todos los datos relevantes de sus clientes perfectamente ordenados en unos largos ficheros, y que además dispone de las herramientas informáticas que permiten su manipulación y obtención de información. Entonces ahora la pregunta siguiente sería:

¿QUÉ INFORMACIÓN SE PRETENDE DISPONER  CON LA UTILIZACIÓN DE  LAS BASES DE DATOS EN MARKETING?

1.- Conocimiento  de quiénes son  nuestros clientes.

  • ¿Quiénes son?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Dónde viven?..

Es decir su perfil sociodemográfico.

2.- Conocimiento de cómo son nuestros clientes.

  • ¿Qué les gusta y que no?
  • ¿Por qué sienten simpatía, por que no?
  • ¿Qué leen?
  • ¿Qué hacen en su tiempo libre?
  • ¿En qué trabajan?..

Es decir; sus perfiles de estilos de vida.

3.- Conocimiento del comportamiento de compra de nuestros clientes.

  • ¿Qué compran?
  • ¿Dónde lo compran?
  • ¿Cuándo lo compran?
  • ¿Con qué frecuencia?…

Es decir; sus hábitos de compra.

Y ahora ¿qué?, para qué nos sirve toda esta información, con qué objeto nos hemos esforzado e invertido en conocer todo esto.

http://www.youtube.com/watch?v=jiX5y9G8RAI

¿CUAL ES EL OBJETO DEL CONOCIMIENTO DE NUESTROS CLIENTES?

Una vez que conocemos quiénes son, cómo son y cómo actúan nuestros clientes podremos saber:

  • Quiénes son nuestros potenciales clientes, en base a buscar a clones de los que ya tenemos.
  • Por donde se mueven estos, con el objeto de poder comunicarnos efectivamente con ellos.
  • Qué les podemos ofrecer: productos ya conocidos, como nuevos productos diseñados para ellos.
  • Cómo se lo podemos ofrecer: de qué manera estarían más dispuestos a adquirirlo, con qué posicionamiento.
  • A qué precio.
  • Dónde lo comprarían.

¿QUÉ CONNOTACIONES TIENE ESTO PARA LA EMPRESA?

  • Le posibilita un aumento de la repetición de compra.
  • Reducción de costes.
  • Aumento de fidelidad.
  • Segmentación de mercado.
  • Identificación de clientes potenciales.
  • Realimentación sobre productos y servicios.
  • Mejora de la relación con los proveedores.
  • Reestructuración interna.
  • Calificación y rastro de pistas.
  • Mejora de la información interna.

Es decir: posibilita un aumento de la rentabilidad de la empresa tanto a corto como a largo plazo

http://www.youtube.com/watch?v=PnZlO56s1zo

¿CÓMO SE CONSTRUYE UNA BASE DE DATOS PARA MARKETING?

a la hora de decidirnos a crear una base de datos de marketing en nuestra empresa podemos estar en dos situaciones distintas:

  • Tenemos una lista de clientes, mal clasificados y sin normalizar, y queremos convertirla en una base de datos de marketing para uso comercial.
  • No tenemos nada, por ejemplo estamos ante la creación de una nueva empresa, y tenemos que crear una base de datos con idénticos fines.

Para dar respuesta a estas dos posibilidades desarrollaremos los siguientes puntos:

  • Objetivos de una base de datos.
  • Requisitos de una base de datos.
  • Estandarización de los datos.
  • Normalización de una base de datos.
  • Deduplicar los datos.
  • Enriquecer los datos.
  • Datos existentes
  • Nuevos clientes.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Hector Quintanilla
    comento el día 27 de Marzo a las 3:12 pm (#)


    Estimado Eduardo: sabes si existe algún software de CRM de bajo costo o gratuito que nos permita administrar mejor nuestra BD?


  2. Eduardo Liberos
    comento el día 29 de Marzo a las 7:00 am (#)


    Hola Héctor!

    te cambio la pregunta… ¿que quieres hacer?, porque dependiendo de lo que me digas, posiblemente excel es suficiente… ahora bien, si pretender disponer y trabajar con un sistema integral de gestion de la relacion con el cliente en un sistema multisoporte que sea barato… NO HAY. o dicho de otra manera, puedes utilizar CRM en la nube tipo sugarCRM pero tu te tienes que adaptar a el, o por el otro lado, puedes encargar que te desarrollen un CRM llave en mano, pero ya depende de tu organizacion , presupuesto y “ganas” de ponerlo en marcha.
    entre una cosa barata (Sugar, salesforce, vtiger..) y otra (desarrollos in house) tienes software como Microsoft Dynamics, Talisma, Oracle… que te recomiendo que no entres si no tienes presupuesto y/o tienes muy claro para que lo necesitas
    Pero eso ya son palabras mayores. Interesante tema y quedo a la espera de tus comentarios
    Gracias,
    Eduardo


  3. Sara
    comento el día 27 de Marzo a las 7:18 pm (#)


    Hola Eduardo,

    A partir de este post y de una de las lecturas del aula virtual me queda una duda con respecto al término “Normalización de la Base de Datos”. Podrías ampliarme este concepto por favor?

    Saludos,
    Sara


  4. Eduardo Liberos
    comento el día 29 de Marzo a las 6:52 am (#)


    Hola Sara!

    claro!, el mayor problema que nos podemos encontrar a la hora de trabajar con bases de datos en marketing, es que, normalmente, trabajamos con distintas bases de datos y cada una está pensada para cosas totalmente distintas a nuestros intereses. La primera tarea que debemos realizar los marketers es precisamente estandarizar tanto los campos como los contenidos para poder trabajar con ellas.
    Espero haberte ayudado,
    Gracias,
    Eduardo


  5. Hector Quintanilla
    comento el día 29 de Marzo a las 1:56 pm (#)


    Buen cambio de pregunta. Para lo que necesito hacer, probablemente, el Excel sea la herramienta que se ajuste mas al bolsillo, aunque no es la mas practica. De hecho, el Excel necesita mucha disciplina y control diario (sobre todo para un programa de fidelizacion).
    Sin embargo, he tenido la oportunidad de trabajar con Oracle y SAP, y soy consciente que son inversiones millonarias, por lo que se que con ellos no cuento.
    Revisare las recomendaciones que me has dado.
    Gracias!


  6. Eduardo Liberos
    comento el día 29 de Marzo a las 2:40 pm (#)


    Hola Héctor!

    pues venga… quedo a la espera de lo que vayas a realizar
    Gracias,
    Eduardo