IEDGE – Plan de marketing online: Mis objetivos y mi Budget, planificación I


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Como continuación del post “En qué consiste la planificación de medios online”, supongamos que estamos trabajando en un Banco de Intermediación Financiera ó Broker, y cuya principal fuente de ingresos gira en torno al número de operaciones que cada cliente realiza a lo largo del año. Es decir, por cada operación de compra o venta que un cliente realice en el ámbito bursátil, el banco ingresará una comisión.

Para que el cliente pueda operar en los mercados financieros (en bolsa), necesita tener activa una “Cuenta de Valores” en la que deberá ingresar un mínimo de 3.000€, esta cantidad dependerá del mercado en el que el cliente quiera operar (Futuros Americanos, Bolsa Nacional, Warrants, etc…)

Ahora supongamos que acabamos de salir de una reunión con el “Senior Team”, donde se nos ha comunicado cuales van a ser los objetivos de crecimiento del Banco para el año que viene:

  • Conseguir 500 nuevas cuentas de valores de clientes que operen en los mercados diariamente.
  • Conseguir 300 nuevas cuentas de valores de clientes que traigan una cartera de valores de una entidad diferente a la nuestra.
  • Conseguir incrementar el número de operaciones realizadas por los clientes actuales en un 25%.

Budget asignado para la consecución de los mismos:

  • 1.000.000€ (que variara en función de los resultados que se vayan obteniendo de manera trimestral).

Identificación de los objetivos

Como veis, son tres objetivos muy diferenciados: los dos primeros objetivos, están orientados a una captación pura y el tercero sin embargo está más orientado a una simple fidelización.

¿Cómo me organizo?

Supongamos que tu Director General y el Comité de Dirección, te han dado el plazo de una semana, para preparar el plan de Marketing online que justifique como vas a distribuir el budget asignado y debes presentar la estimación de ventas para cubrir y rentabilizar cada euro que inviertas en alcanzar esos objetivos.

 

Empezaremos paso a paso:

1.- Mis clientes:

Cada objetivo marcado va siempre asociado a una tipología de cliente, en el ámbito bursátil, una segmentación simple seria:

  • Cliente Arriesgado:
    • Aquel que realiza como mínimo una operación al día, es decir al mes hará como media 20 operaciones (entendiendo como operación la compra/venta de cualquier producto financiero, acciones, futuros, warrants, etc.)
    • Si por cada operación que realiza el cliente el banco cobra una comisión mínima de 5€, al mes ese cliente dejará al banco 100€ en comisiones o lo que es lo mismo, de ingreso o beneficio. Y al año, nos dejara 1.200€.
  • Cliente Activo:
    • En este caso el cliente realizara como mínimo 2 operaciones a la semana, al mes habrá realizado como media en torno a las 8 operaciones.
    • Nuestro ingreso por cliente al mes será de 45€ ( 5€ de comisión * 8 operaciones al mes)  y al año 480€ (5€ comisión * 8 op/mes * 12 meses).
  • Cliente Conservador:
    • Aquel que realiza al menos una operación al mes. En este caso su tarifa de intermediación será superior, el banco cobrara 15€ por operación.
    • El ingreso mensual será de 15€ (1 operación * 15€/operación) y al año 180€ (1 op/mes*15€/op*12 meses).

2.- Mis objetivos

Tras nuestra reunión con el Senior Team, hemos identificado que tenemos claramente dos objetivos:

  • Conseguir 500 nuevos clientes que operen en los mercados diariamente. CAPTACION Tipología Cliente ARRIESGADO.
  • Conseguir 300 nuevos clientes que traigan una cartera de valores de una entidad diferente a la nuestra. CAPTACION Tipología Cliente ACTIVO.
  • Conseguir incrementar el número de operaciones realizadas por los clientes actuales. CFIDELIZACION Todas Tipologías.

Tras nuestro ejercicio económico del punto anterior, basado en un escenario “Standard” ya que es probable que los clientes realicen más o menos operaciones de las descritas, nos hacemos una idea de lo que podemos gastarnos en captar y fidelizar por cada cliente en el periodo de un año antes de empezar a obtener beneficios.

  • Captar a un Cliente Arriesgado: 1.200€
  • Captar a un Cliente Activo: 480€
  • Fidelizar a mi cartera de Clientes: 180€ por cliente.

3.- Mi budget

Si nos han asignado 1.000.000€, ¿cómo deberíamos distribuir el budget entre mis objetivos de captación y fidelización?

a.- Objetivo de Captación:

  • 500 clientes Arriesgados entre 12 meses me dirá el número de nuevos clientes que he de captar al mes para alcanzar el objetivo, en este caso serán 41 clientes al mes.
  • El coste máximo de captación por cliente al mes será: 41 clientes * 1.200€ = 49.200€
  • El coste máximo de captación al año será: 500 clientes * 1.200€ = 600.000€
  • 300 clientes Activos entre 12 meses = 25 nuevos clientes al mes.
    • El coste máximo de captación para esta tipología será de: 25 clientes * 480€= 12.000€
    • coste máximo de captación al año será: 300 clientes * 480€ = 144.000€

b.- Objetivo de Fidelización:

  • Supongamos que tenemos una base de clientes totales de 1.000 individuos, de los cuales:
    • El 8% son clientes Arriesgados: 80 clientes.
    • El 12% son Activos: 120 clientes
    • El 80% son conservadores: 800 clientes.
  • Yo atacaría a ese 80%, es decir, a esos 800 clientes para incentivar su operativa, centrándome solo en aquellos cuyo nivel de operaciones está más cerca de los Activos que de los conservadores, estimando un 20%, pues bien:
    • 800 clientes* 20% = 160 clientes
    • Invertiríamos como máximo: 160 clientes potencialmente activos *180€ = 128.000€

Por tanto, el peso que daremos a cada acción en base a nuestro budget será:

  • CAPTACION:
    • 600.000€+144.000€= 744.000€
    • Sobre el total de mi budget supone invertiremos 74% del 1.000.000€ en captar.
  • FIDELIZACION:
    • Invertiremos un 13%del total de nuestro budget, es decir 128.000€.
  • COLCHON:
    • El 13% restante del budget no invertido, lo guardaremos como colchón, para las negociaciones con proveedores, para incentivos y agencias de creatividad etc…

4.- Ejercicio Práctico de Captación:

Ya sabemos cuál es el cliente que estamos buscando, breve foto:

  • Tengo que captar un total de 800 nuevos clientes, que realicen más de una operación al día.
  • Por el estudio que hemos hecho sobre nuestra actual base de datos, sabemos que dicho cliente suele ser:
    • Hombre, Edad de 60 años en adelante, lo que me da una serie de pistas: Suelen ser jubilados.
    • Interesados por el mundo de las finanzas, saben cómo funcionan los mercados de valores y “juegan a la bolsa” por lo que puedo sacar las siguientes conclusiones:
      • El factor riesgo está asociado a su carácter.
      • No tienen problemas con los entornos tecnológicos ni online puesto que para operar necesitan conectarse a una serie de herramientas que han de descargarse en sus ordenadores y aprender a usarlas.
      • En resumen, están muy familiarizados con entornos tecnológicos avanzados.
      • Suelen gastar alrededor de unos 15.000€ – 30.000€ en comisiones al año. Por lo que de aquí la conclusión que podemos sacar es:
        • Disponen de efectivo para invertir, por lo que probablemente, se trate de personas que han ocupado puestos de responsabilidad en sus empresas antes de jubilarse.
        •  Por tanto, podemos decir, que se trata de hombres que están retirados, que tienen un nivel socio cultural alto así como económico, que disponen de tiempo libre, y que les gusta el riesgo y el juego.
  • Por tanto después de esta fotografía, lo que debemos plantearnos es:

4.1.- ¿Dónde puedo encontrar este tipo de perfil?, ¿por donde suele moverse?.

4.2.- ¿Cómo llamo su atención?

4.3.- ¿Qué les interesa? ¿Qué leen?

4.4.- ¿Cómo consigo que quieran recibir información sobre mis cuentas de valores?

4.5- ¿Cómo consigo que abran la cuenta en mi entidad?.

  • O lo que es lo mismo, el famoso método AIDA:
    • Como llamo su Atención, es decir, ¿cómo consigo impactarle?
    • Como despierto su Interés, ¿Qué tengo que hacer para que se lea mi anuncio?
    • Cómo genero el Deseo, ¿Qué tengo que hacer para que quiera contratar mi cuenta de valores?
    • Y como le llevo a la Acción, es decir, como consigo que abra una cuenta en nuestra entidad.

Me gustaría proponerte un ejercicio,

En base al perfil que acabamos de ver, y siguiendo cada punto del modelo AIDA, que se os ocurre a que podríamos plantear al “Senior Team”?.

¡Espero sus comentarios!

 

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. @elerick
    comento el día 07 de Septiembre a las 1:25 am (#)


    Para la aplicacion del ejericio, debemos contestar cada uno de los puntos? 4.1, 4.2, etc.
    El mercado y el estilo de las personas difiere por su region y medio. En el mercado Ecuatoriano tiene un movimiento diferente al extranjero.

    Las opciones que ubique variarian en un gran aspecto al mercado Espanol.

    Mi pregunta se sustenta en como sera calificado el proyecto, por estrategias segun el mercado espanol o puedo aplicarlo segun mi mercado.

    Gracias


  2. Eduardo Liberos
    comento el día 13 de Septiembre a las 4:50 pm (#)


    Hola Erick!

    te respondo a tus preguntas,
    1.- correcto, hay que plantear soluciones especificas a cada punto, pero siempre dentro de un plan de marketing digital
    2.- Las respuestas las puedes personalizar a tu mercados, en este caso Ecuador, ya que enriquecerá el conocimiento con el resto de tus compañeros de otros paises de latam.

    Este ejercicio es introductorio, es decir, sirve al alumno para analizar la profundidad del desarrollo de una plan de comunicacion online.

    Espero haberte ayudado

    Gracias!
    Eduardo


  3. @elerick
    comento el día 13 de Septiembre a las 11:13 pm (#)


    lo contesto por esta via verdad?


  4. Eduardo Liberos
    comento el día 14 de Septiembre a las 11:10 am (#)


    Hola Erick, si por favor, esta clase de ejercicios las respondemos en el mismo post. Así el resto de compañeros pueden leer tus propuesta y enriquecer el programa.
    Gracias,
    Eduardo


  5. Gabriela Pino
    comento el día 14 de Septiembre a las 5:20 pm (#)


    Hola Erick,

    En primer lugar diculparme por el retraso en contestar.

    Tal y como comenta Eduardo, la idea es que apliques el ejercicio basandote en tu mercado, de este modo, todos los participantes adquiriran una vision internacional de las diferentes soluciones que planteeis sobre vuestro mercado.

    Por tanto en tu caso, deberás de responder al ejercicio basandote en el mercado Ecuatoriano.

    Quedo a tu disposicion para las dudas que te puedan ir surgiendo.

    Un saludo,

    Gabriela Pino


  6. @elerick
    comento el día 13 de Septiembre a las 3:40 pm (#)


    Estimados,

    Sigo a la espera de una respuest para poder desarrollar bien el ejercicio.

    Slds


  7. Eduardo Liberos
    comento el día 13 de Septiembre a las 4:50 pm (#)


    Hola Erick!

    te respondí más abajo,
    Gracias,
    Eduardo


  8. Marie Verdu
    comento el día 14 de Septiembre a las 4:46 am (#)


    Para poder desarrollar una estrategia digital para este requerimiento, tomamos en cuenta los siguientes factores:

    Como llamo su Atención, es decir, ¿cómo consigo impactarle?

    Se desarrolla una campaña de comunicación que muestre beneficios tangibles como % de tasas de interés, tiempo de inversión y los juntamos a beneficios idealizados como la posibilidad de realizar viajes soñados, descansar en su casa de playa, pasar tiempo con su familia y nietos…

    Como despierto su Interés, ¿Qué tengo que hacer para que se lea mi anuncio?

    Vamos a mostrar una campaña muy aspiracional para el cliente: que le de la posibilidad de cumplir o realizar sueños que antes no pudo cumplir.
    La gráfica debe mostrar mucha sobriedad y elegancia, una gráfica limpia que no confunda al cliente, que tenga un mensaje directo: nosotros cuidamos el dinero que usted consiguió durante su vida de trabajo y esfuerzo y que ahora le toca disfrutar.

    Cómo genero el Deseo, ¿Qué tengo que hacer para que quiera contratar mi cuenta de valores?

    Mostrar que ya se ha sacrificado, ahora el banco le cuida su dinero.
    Vamos a mostrar que solo un grupo selecto de personas van a lograr formar parte del grupo de clientes del banco y que no puede quedarse por fuera, porque usted es el más importante. Generamos un sentido de exclusividad que llamará a estas personas a querer formar parte de este grupo. Apelaremos a esta necesidad de reconocimiento y de pertenencia a un grupo afin.

    Cómo le llevo a la Acción, es decir, cómo consigo que abra una cuenta en nuestra entidad.

    Utilizando bases de datos internas: detectar a los tarjeta-habientes del banco que coinciden con el perfil buscado y que no tienen una cuenta de inversión para enviarles información personalizada a sus correos electrónicos

    Utilizando bases de datos externas: contactando las bases de clientes y socios de clubs sociales de golf, hípica, etc. Se envían correos electrónicos.

    Para estos correos usamos otra vez la exclusividad diciendo al cliente que le entregamos un link secreto ara que acceda a la información de las inversiones del banco que nos interesa generar a través de un micro-site al que se accede solo con el link entregado al cliente.
    Al entrar a este site encuentra información detallada y tiene la posibilidad de hacer una cita en el banco con un asesor o puede pedir que el asesor vaya a su casa. El cliente es tan especial que tiene la oportunidad de decidir si va al banco o si lleva el banco a su casa.
    Se le otrorga un servicio 100% personalizado ya que por el link con el que ingresa el sistema detecta el nombre de la persona y le da la bienvenida con su nombre.
    El cliente podrá además suscribirse a un newsleter periódico que le irá informando de oportunidades de inversión en el banco.
    Si ya realiza la inversión, el newsletter personalizado le irá informando del estado de su dinero y el crecimiento de su inversión, así como sugerencias en qué puede utilizar sus ganancias: viajes, tecnología, etc.


  9. Gabriela Pino
    comento el día 14 de Septiembre a las 7:08 pm (#)


    Hola Marie!

    Partiendo de la base de que estamos aplicando un supuesto, vamos a ir paso a paso, analizando tus respuestas ok?

    1.- Sobre el punto del interes y el deseo, me parece muy buena idea el enfoque de aunar el beneficio del producto con el elemento aspiracional de pertenencia a grupo.

    Una de nuestras campañas uso el racional que tu nos propones ” nosotros cuidamos el dinero que usted consiguió durante su vida de trabajo y esfuerzo y que ahora le toca disfrutar” por tanto un 10 para ti en este punto!.

    Pero tengo una duda, que pasos has seguido para decidir enfocar la campaña hacia beneficios tangibles vs beneficios idealizados?, es decir, ¿has revisado lo que hace la competencia?, ¿como sabes que eso es lo que estan buscando tus clientes?, ¿has hecho alguna investigacion al respecto?.

    –> Pista: la primera fase para elaborar un plan de marketing digital es la investigacion o estudio de:

    a) La competencia.
    b) Los clientes.
    c) El mercado.

    Recordemos que se trata de un supuesto, por lo que cuando respondas mis cuestiones, bastara con que me digas que es lo que hiciste para tomar esa decision de comunicacion en tus creatividades.

    2.- Sobre el supuesto de la accion: este punto debe conseguir que el lead decida dejarnos sus datos (incentivos, promociones, descuentos), este punto no hace referencia a que acciones de marketing debo lanzar( emailing, llamadas telefonicas).

    El plan de accion que planteas esta muy bien organizado, pero volvemos a lo mismo, ¿en que te has basado para tomar todas estas decisiones?.

    Marie, has hecho un excelente trabajo, pero me gustaria que lo ampliaras un poco mas, a continuacion te dejo unos tips, que te ayudarán a dar forma a tu primer boceto de plan de marketing digital ok?:

    1.- Un poco de investigacion, planteame un ejemplo de como ves a la competencia, que se ofrece en el mercado y como defines a tu publico objetivo.

    2.- ¿Cuales son tus objetivos anuales?, ¿tienes que hacer marca, fidelizar o captar?

    3.- ¿Cual es tu presupuesto?

    4.- ¿que plan de acciones planteas para conseguir tu objetivo con el presupuesto asignado? es decir, ¿donde puedes encontrar a tu publico objetivo?

    5.- Que medidas de seguimiento se te ocurren que puedes aplicar para saber si las acciones tienen o no exito?

    Estos son los 5 pasos que debemos seguir a la hora de elaborar un plan de marketing digital, tu trabajo se centra en el punto 4, podrias definir un poco mas el resto de puntos?

    Mucho animo y enhora buena por tu ejercicio!! me ha gustado mucho tu enfoque!

    Saludos,

    Gabriela


  10. @elerick
    comento el día 19 de Septiembre a las 3:11 am (#)


    4.1.- ¿Dónde puedo encontrar este tipo de perfil?, ¿por dónde suele moverse?.
    En primera instancia, estas personas son muy privadas con su información y el lugar perfecto que se los puede conseguir es en clubes privados, exclusivos y a fin de su estilo de vida y entorno (golf, hípico, clubs de almuerzo, etc.). Eventos privados de fiestas o reuniones, crear alianzas con marcas que fluctúen o consuman estos clientes por medio de co-branding será más sencillo de ingresar y ser aceptados en cuestión de relación o intervención en el área común.

    4.2.- ¿Cómo llamo su atención?
    Ingresar con activaciones dirigidas como unidad o co-branding, siendo el banco una entidad que no puede manifestar mejor elemento que dinero, pues buscando una simbología emocional, como una cata de whisky o brandy, donde ofrecemos una velada en la cual integra el conocimiento a un perfect serve y estilos de whisky, mientras como introducción o final de ceremonia se, ofrece algún trial digital por medio de ipads donde puedan comprender las herramientas que ofrecemos en tiempo real para el cuidado de su inversión.
    También por medio de un marketing relacional de actuales clientes, o base de datos, en las cuales se refleja la relación entre el estilo y el juego, con sus resultados en imagen y ganancias respectivamente.
    Algo aspiracional también funciona, pero muchas veces a las personas de este nivel y estilo, les gusta la experiencia aspiracional, siendo que están en la capacidad completa de viajar y poder vivirla, mientras que una rentabilidad a futuro al mediano o largo plazo (en visión a la familia), de realidad de cuánto va a ganar en el tiempo es más atractivo.

    4.3.- ¿Qué les interesa? ¿Qué leen?
    Disfrutar del tiempo libre, los viajes, las relaciones, compartiendo algún deporte o comida. Entre los viajes son dentro y fuera del país a haciendas o lugares propios de amistades adecuadas para descansar y relacionarse
    Su lectura está enfocada en economía sectorial, mundial y regional. A su vez política y negociaciones internacionales, especialmente revistas especializadas. El periódico o la prensa escrita es de baja aceptación siendo que se enfoca en múltiples temas que no son de su interés, a menos que exista un periódico especializado en el tema.

    4.4.- ¿Cómo consigo que quieran recibir información sobre mis cuentas de valores?
    Este mismo mercado podemos subdividirlo en dos personas y con estilos diferentes de apreciación:
    – Persona de números, agresiva y busca en primera instancia, la tasa interna de retorno a su inversión
    – Persona tranquila y conservadora durante el tiempo que ha ahorrado y analiza bien su futuro en inversiones que ofrezcan una tasa interesante, se basa mucho en el análisis de futuro de las cosas.
    Con esta subdivisión se puede manejar el siguiente tipo de comunicación:
    El 1ero y podría tener bastante efecto es convertir relación tiempo dinero, el porcentaje estimado a ganar en la cantidad de años presentada. “15% de ganancia en su inversión, asegurada”, ir con mensaje directos a factores numéricos, con palabras técnicas fáciles de entender.
    El 2do con algo aspiracional y emocional manifestando los beneficios de la inversión en el tiempo ofreciendo tranquilidad para el futuro y los beneficios de los mismos (viajes, descanso, casa, familia, etc.)
    Muy agresivo y transparente, para poder agarrar un primer interés a un sector y algo mas maquillado viendo la parte emocional. Utilizando los dos canales podemos atacar por dos francos a los mismos clientes, siendo que su brief indica personas de inversión y alto riesgo, y también jubilados que han ya tenido su tiempo de trabajo y quieren poder seguir ganando dinero.
    Por último el ingreso por activaciones dirigidas a estas personas en sus lugares de frecuencia (clubes) por medio de presencia de marca o su vez con demostraciones en vivo del estilo de inversiones y retornos, junto a la seguridad del banco y crédito)

    4.5- ¿Cómo consigo que abran la cuenta en mi entidad?.
    • O lo que es lo mismo, el famoso método AIDA:
    o Como llamo su Atención, es decir, ¿cómo consigo impactarle?
    o Como despierto su Interés, ¿Qué tengo que hacer para que se lea mi anuncio?
    o Cómo genero el Deseo, ¿Qué tengo que hacer para que quiera contratar mi cuenta de valores?
    o Y como le llevo a la Acción, es decir, como consigo que abra una cuenta en nuestra entidad.

    ATENCIÓN
    Analizando la competencia que maneja bastante base de datos, especialmente por referidos, se maneja un primer contacto vía telefónica, en la cual con una visita del vendedor y según el perfil de la persona a quien van a visitar un especialista en inversiones para acotar cualquier duda técnica que tenga la persona.
    Eso es en base a algunas competencias que he podido analizar en el mercado ecuatoriano
    Nuestra marca debe primero manifestar o demostrar quienes son al mundo y lo logramos no solo por una carta de presentación o una cita formal, si no que trabajamos con RRPP, demostrando una vez mas o recordando a los clientes actuales y futuros la solidez de la empresa, los resultados obtenidos en el tiempo, creando noticia sociales en medios offline y online, para que estas personas que manejan revistas especializadas como también medios online para su comunicación y gestión diaria, puedan tener contacto con la marca o escuchar de ella, siendo así una manera de introducción más sencilla al momento de proceder a realizar las llamadas telefónicas y el cliente no necesita desperdiciar su tiempo en conocer a la empresa RECIÉN, si no ya ir al grano.
    Soporte con comunicación online y offline, manejando los tipos de anuncios, agresivos y directos en niveles de retorno económico, como también emocionales y futuro económico son complementarios a las RRPP para soportar la necesidad de conocer más de esta empresa que comienza a aparecer en los medios y que no se acordaban que estaba.
    La comunicación igual tiene que ser integrada en todos los medios online y offline (RRPP, publicidad, grafica, pop, activaciones, etc.) para tener un mismo nivel de tono comunicacional, sin quitar el tipo de información a entregar para cada uno de los mercados o división es de personas que vamos a atacar o estamos comunicando.

    INTERÉS
    Estas RRPP pueden tener contenido social, económico, o directamente como referentes de opinión sobre temas de inversión y mercados.
    Como estamos con este tipo de comunicación, demostramos graficas que refieran sobre situaciones del mercado pasadas y creamos la correlación del beneficio de estar con nosotros.
    Comunicaciones directas que hable sobre el retorno de la inversión, imágenes textuales numéricas, con textos sencillos manejando un vocablo técnico fácil de entender.
    En un segundo tipo de comunicación manejando imágenes aspiracionales limpias y sencillas que demuestren un futuro cercano de viajes, tranquilidad, tiempo y espacio… libertad.

    DESEO
    Una vez hayamos tenido éxito con las RRPP y demostremos como referentes de opinión y profesionalismo en el mundo de las finanzas, lo que abarca es ofrecer la tasa de interés que mayor podamos, junto a una promesa de venta complementaria de posibles nuevas inversiones o resultados en el futuro.
    Esto quiere decir que enfocamos los resultados obtenidos en realidades tangibles que se puede ir analizando desde el momento ‘0’ (vacaciones, casas, resorts, etc.) al momento de realizar con nosotros una inversión, entregamos una carta de opciones que pueda obtener con el beneficio de la misma, que por un lado (según el proveedor) puede comenzar a disfrutarlo desde el mediano plazo y en adelante o desde la firma del negocio que realiza con el banco.
    No nos centramos a realizar una gestión bancaria de inversiones económicas, nos enfocamos en entregar opciones de futuros reales y tangibles.

    ACCIÓN
    Para conseguir que cierren la cuenta un beneficio extra podemos entregarle para realizar un poco de marketing de relación, ofreciendo algún beneficio por referir amigos o conocidos que también cierren alguna negociación con nosotros.
    El servicio personalizado en casa y oficinas con todas las herramientas (preferibles digitales) para demostrar la transparencia del negocio y la confianza en los medios digitales que manejamos para el tracking de su dinero
    Por último, si la inversión es considerablemente alta con una gran utilidad para la compañía, y re-analizando el presupuesto según el free press conseguido por RRPP y la inversión dirigida con activaciones y publicidad online y offline podemos ofrecer la entrega de una Tablet que tenga integrada en su primera instancia el software de manejo y tracking de su inversión, para así tener un elemento de recordatorio de marca constante y fidelización del cliente al ser un canal de comunicación para nosotros indirecto, para él y sus relaciones cercanas de amistades y familias que puedan estar interesadas en el producto a ofrecer.


  11. Ana Lorena
    comento el día 21 de Septiembre a las 4:48 am (#)


    EJERCICIO PLAN DE MKT
    4.1.- ¿Dónde puedo encontrar este tipo de perfil?, ¿por dónde suele moverse?
    Las personas de esta edad, podemos encontrarlas en lugares como: clubes deportivos, campos del golf, corridas de toros, estadios de futbol y cámaras industriales.
    4.2 .¿Cómo llamo su atención?
    A través del marketing relacional y campañas de BTL en los lugares anteriormente mencionados.
    4.3 ¿Qué les interesa? ¿què leen?
    Por lo general les interesa asegurar calidad de vida para su vejez y como disfrutar de sus aficiones y familia. Por lo general hablamos de personas ya retiradas o pensionadas. Les gusta leer la prensa escirta, sobretodo la sección deportiva y de negocios.
    4.4 ¿Cómo consigo que quieran recibir información sobre mis cuentas de valores?
    Primero dándoles un mensaje claro, donde se les asegure una mejor calidad de vida y tranquilidad para su vejez.
    Lo segundo sería brindarles un regalo o incentivo por la captación de sus datos.
    4.5- ¿Cómo consigo que abran la cuenta en mi entidad?
    Ya con la bases de datos y la clasificación de mis clientes, invitaría a mis clientes a una pláticas con un reconocido personajes de las finanzas que les brinde los números y la confianza para que al terminar la charla por impulso abran la cuenta. Posteriormente, es importante mantener la interacción a través de diferentes programas de fidelización.


  12. @elerick
    comento el día 23 de Septiembre a las 12:55 am (#)


    excelente punto el de invitarlos a charlas con personajes reconocidos.


  13. Janyz Ramírez
    comento el día 21 de Septiembre a las 6:55 pm (#)


    4.1.- ¿Dónde puedo encontrar este tipo de perfil?, ¿por donde suele moverse?
    En base a la información que se puede rescatar y los antecedentes conocidos sobre éste tipo de mercado, estas personas se encuentran en lugares exclusivos, y con atención personalizada, tales como; clubes deportivos, campos de golf, lugares de apuestas, cámaras de comercio, restaurantes elegantes, entre otros.

    4.2.- ¿Cómo llamo su atención?
    Con el lanzamiento de una campaña que tenga como lema la responsabilidad, confianza (demostrar que sabemos lo que significa para ellos la seguridad de su dinero) conciencia y elegancia. Insinuarles que éste banco es para un “seleccionado grupo de personas” utilizando varios medios, como periódico, radio (programas de noticias) y revistas exclusivas; invitándoles a visitar nuestro sitio web, (ésta seria la primera forma de recaudar sus datos). Una vez posicionado nuestro lema, invitarles a un juego de polo o golf, como gancho para su asistencia. Durante el juego hacer pequeños comerciales mencionando nuestro Banco. Después de la exhibición se les invita una bebida, como coñac o brandi con el fin de lograr una charla, alegría y confort; sobresaliendo la elegancia. Posteriormente una pequeña plática sobre la importancia de su futuro, asegurando sus finanzas con nosotros, porque nosotros sabemos lo que significó para ellos conseguir ésta tranquilidad.

    4.3.- ¿Qué les interesa? ¿Qué leen?
    Les interesa estar constantemente actualizados sobre las finanzas tanto nacionales como internacionales, estar al tanto de las inversiones y la bolsa de valores. Por otro lado, les interesa pasar tiempo con su familia, viajar, asistir a teatros, congresos, acudir a restaurantes elegantes y pertenecer a un club selecto; leen la sección de deportes y finanzas, así como la política en medios impresos. También recurren a revistas exclusivas de deportes.

    4.4.- ¿Cómo consigo que quieran recibir información sobre mis cuentas de valores?
    En la campaña se mencionará nuestra página de internet, invitando a que la visiten. Una vez que el cliente entre a nuestra página, se le persuadirá para que se registre.

    4.5- ¿Cómo consigo que abran la cuenta en mi entidad?.
    O lo que es lo mismo, el famoso método AIDA:

    Como llamo su Atención, es decir, ¿cómo consigo impactarle?
    Impactaremos con nuestra seriedad, confiabilidad y elegancia. Cómo ya lo mencioné antes estaremos presentes en medios masivos, impresos y banners en páginas web (finanzas, bolsa de valores, deportes, torneos de ajedrez, noticias) frecuentadas por éste segmento de mercado.

    Como despierto su Interés, ¿Qué tengo que hacer para que se lea mi anuncio?
    Despertaremos su interés haciendo hincapié en los beneficios y atributos que ofrecemos, así como las múltiples ventajas que tendrán al incorporarse a nuestra cartera de clientes.

    Cómo genero el Deseo, ¿Qué tengo que hacer para que quiera contratar mi cuenta de valores?
    Una vez logrado el posicionamiento deseado, es decir, ser reconocidos como un banco seguro. Generaremos deseo al explicarles los beneficios junto con una atractiva oferta y promoción, con un gancho.

    Y como le llevo a la Acción, es decir, como consigo que abra una cuenta en nuestra entidad.
    Se le explicará el servicio post venta, así como la atención que se le brindará una vez estando con nosotros.


  14. Gabriela
    comento el día 25 de Septiembre a las 11:27 am (#)


    Hola chicos,

    He leido cada una de vuestras respuestas y deciros, que habeis hecho un muy buen trabajo y que estoy gratamente sorprendida!!

    Para ser la primera vez que os poneis en la piel de un responsable de palnificacion, he de reconocer que habeis conseguido plantear una solucion argumentada a cada uno de los puntos del ejercicio.

    Veo un monton de potencial entre vosotros y estoy convencida que os convertireis en figuras importantes de referencia en vuestros futuros puestos de trabajo.

    Un saludo,

    Gabriela.


  15. @elerick
    comento el día 27 de Septiembre a las 10:46 pm (#)


    gracias! ha sido un gusto. espero mantengamos contacto.


  16. Gabriela Pino
    comento el día 03 de Octubre a las 5:31 pm (#)


    Claro! tienes mi email, asi que cualquier cosa que te pueda ayudar ya sabes! mucho animo, estoy segura que os va a ir fenomenal!
    Un saludo,
    Gabriela


  17. catalina León
    comento el día 19 de Septiembre a las 3:15 am (#)


    Yo considero que es un segmento de mercado que al haber probado ya todo, es muy difícil de hacer que volteen a ver otras opciones puesto que ya tienen probado y comprobado lo que les funciona. Por lo que es muy importante dejarles saber que se cuenta con mucha preparación, la amplia experiencia, por lo general una persona interesada en este tema necesita del conocimiento de otro más preparado, y hay clientes dispuestos a pagar por ese conocimiento.

    Calidad, selectividad y conocimiento forman parte de los consejos que harán posible el establecer contacto únicamente con clientes selectos.


  18. Eduardo Liberos
    comento el día 17 de Febrero a las 9:46 pm (#)


    Hola Catalina,

    Para una pyme B2B, segmentación e internacionalización son las claves para seguir funcionando. O bien una adecuada politica de innovación ó precio en mercados maduros.

    Gracias,

    Eduardo


  19. Juan Carlos Gárate
    comento el día 23 de Junio a las 2:26 am (#)


    Buenas noches gabriela.

    4.1 Este tipo de perfil se mueve en círculos socioeconómicos altos, es decir en sitios como restaurantes de comida fina, clubes en donde seguramente juegan deportes como tennis o golf, y se reunen con sus amigos. Vajan mucho probablemente fuera del país y visitan ciudades de Europa y Norteamérica muy seguido. Estas personas tienen mucho conocimiento financiero y político como para saber en qué y cuándo invertir su dinero. Por su edad si bien les gusta correr riesgos calculados, también necwesitan tener una gran sensación de seguridad y saber que su dinero será bien invertido y sigilosamente cuidado.

    4.2 Para llamar su atención podría resultar bueno hacer campañas publicitarias en los que se refuerce la seguridad de invertir con la empresa, que posee plataformas tecnológicas seguras, que tiene respaldo de grandes bancos reconocidos internacionalmente y que se cuenta con una plataforma tecnológica que les permitiría operar con facilidad sin necesidad de recurrir a concimiento de uso de software mayores a los que ya poseen.

    4.3 Estas personas seguramente leen mucho acerca de movimiento financiero que muebven los mercados de valores en diferentes países. Además conocen mucho acerca de la política que mueve a sus países y sabe como está ese rubro para saber si cuentan con la seguridad jurídica y política para continuar invirtiendo.

    Diarios de finanzas especializados y periódicos y revistas en los que estén al día de esto posiblemente sean sus lecturas favoritas además de que segurmnete tienen otros tipos de lectura como vinos, viajes autos, etc.

    4.4 Promocionando enmedios que ellos leen mezclando intereses personales y de hobbies que ellos tiene y buscando una afinidad con el estilo de vida y lo que invertir con la empresa implicaría en cuanto a beneficios podría ser una manera de hacerlo.

    4.5 Desarrollando campañas de afinidad en la que se pueda lograr que los cientes potenciales vayan a la acción, es decir, invertir en ese detalle un buen presupuesto de manera que se consigan con mucha paciencia los objetivos pues al ser personas adultas, muchas de ellas se encuentran en su zona de confort y resultará muy difícil y largo conseguir un cambio.


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