IEDGE – Selección de clientes actuales y potenciales de alto Valor


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¿Quién es el cliente?. Es la primera pregunta que debemos realizarnos. Su respuesta no se concreta en un solo tipo de cliente. Normalmente cualquier empresa tiene varios clientes:

  • El consumidor final.
  • El prescriptor.
  • El canal de distribución son clientes típicos en cualquier empresa.

Además la empresa puede definir su negocio a partir del cuidado y atención de ellos como elemento principal

En el extremo de la balanza se situarían por un lado las empresas que:

  • Venden a la distribución, con las marcas de esta última (las denominadas marcas de la distribución o blancas).
  • En el otro las que realizan una estrategia pull y orientan todos sus esfuerzos a la atracción del consumidor final, forzando al apoyo del canal.

Para que podamos tener éxito en nuestra oferta comercial, tenemos que segmentar nuestros mercados objetivos con tanta precisión como podamos.

Con la tecnología informática podemos alcanzar a millones de clientes, tratándolos a cada uno de ellos como si él fuera el único. Al conocerlos con detalle, nos convertiremos en un amigo que puede llegar a saber tanto de su persona como ellos mismos. Para esto, debemos convencer a los clientes de que cuanto más les conozcamos, mejor les podremos servir.

Con la segmentación podemos conseguir:

  1. Diseñar una oferta que responda de forma adecuada a las características y deseos de un segmento concreto del mercado.

http://www.youtube.com/watch?v=_c41WACBnHs

  1. Dirigir la oferta existente a aquella parte del mercado que pueda ofrecer mejor respuesta. Así obtendremos una reducción de costes o una mayor eficiencia en nuestra acción comercial.

Un ejemplo ilustrativo es la identificación de la fecha de vencimiento de la póliza de un seguro que lleva a establecer un plan de contactos en torno a la fecha de renovación prevista y evitar la comunicación en periodos en que el cliente no tiene el mínimo interés por sentirse ya plenamente cubierto.

La segmentación bien realizada nos tiene que concentrar en aquellos clientes que (tal como estableció Paretto la regla del 20/80), quiere decir que el 20% del total de nuestros clientes, significan el 80% de nuestros ingresos.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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