IEDGE – Unique Selling Proposition, USP


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Para Roser Reeves, la USP ó Unique Selling Proposition es la apuesta por una ventaja de nuestro producto o servicios frente a la competencia ó:

  • El punto diferenciador entre tu producto y la competencia en un momento determinado.
  • El argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia. El argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional”: …ABS, ERM, airbag, pretensores laterales… ó también el ahorro, el equipamiento de regalo…

Para crear la USP hay que comparar el propio producto o servicio con los de la competencia y determinar qué cualidad tiene que no tienen los demás. Esa cualidad diferencial, convertida en eje de todo el discurso promocional, es la USP.

1.- Cómo crear una USP

Hay tres caminos básicos para crear una USP capaz de dar sentido, punch y probabilidades de éxito a una comunicación:

  • Enfatizar una diferencia de nuestro producto o servicio, aunque sea menor. Ejemplo: como hace Verti (compañía de seguros del grupo Mapfre) que ofrecen seguros (como cualquier otra compañía), pero dirigida a los jóvenes
  • Enfatizar un beneficio, aunque sea común a todos, si la competencia no lo hace. Ejemplo: El Corte Inglés con su comunicación sobre la financiación de productos

  • Enfatizar una oferta diferente y competitiva. Ejemplo como hace ING direct con la cuenta naranja o ibanesto.com con la cuenta azul

Cada día es más difícil que los productos o servicios presenten ventajas contundentes frente a sus competidores. El espacio en la mente es limitado. Sólo una pequeña parte de los mensajes se instala en la mente.

Algunas recomendaciones:

  • Si puedes, sé el 1º. Es mejor ser el primero (de lo que sea) que ser el mejor

  • Si no eres el 1º, no pretendas ocupar su espacio

  • Busca el hueco: Sé el primero de tu categoría, nos interesamos más por lo nuevo que por lo mejor

  • Mantente en él

La creatividad, por sí misma, no vale nada. Sólo cuando está orientada por el posicionamiento

2.- Veamos algunos USP ganadores:

  • Ganar dinero o ahorrar dinero:

  • Ahorrar tiempo y esfuerzo:

  • Ayudar a la familia:

  • Estar seguro, sano, protegido:

  • Impresionar a otros:

  • Obtener placer:

  • Mejorar uno mismo:

  • Satisfacer la curiosidad:

Cualquier comunicación (corporativa o de producto) debe ir siempre orientada por su posicionamiento. Esta es la manera más simple y segura de conseguir:

  • Que el público objetivo te perciba con una personalidad determinada.
  • Ganar un espacio en la mente del consumidor.
  • Que la inversión publicitaria se capitalice en una marca reconocida, fuerte y sólida.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Hector Quintanilla
    comento el día 10 de Abril a las 4:23 pm (#)


    Hola Hugo: ¿Qué diferencias hay entre la USP y el posicionamiento?
    Por otro lado, en las USP creo que funcionan muy bien las emociones, cómo nos hacen sentir los productos o servicios más que los beneficios o atributos de los mismos. ¿Qué opinas?


  2. Hugo
    comento el día 13 de Abril a las 9:10 pm (#)


    Hola Héctor

    USP es la apuesta de nuestro producto o servicio por una ventaja frente a la competencia. Es lo que hace diferente a tu producto frente a la competencia “diferencia”, un Volvo es el número 1 en seguridad.

    POSICIONAMIENTO como es percibido tu producto o servicio en la mente del consumidor, para mí un choche de la marca Volvo, es un vehículo de alta gama, potente, elegante, familiar y comercializado como uno de los más seguros.

    Las emociones te van a funcionar siempre, date cuenta que son muy potentes. Hay gente que compra la misma marca de galletas o usa el mismo gel de baño que compraba su madre cuando él/ella era pequeño/a.

    Gracias
    Un saludo
    Hugo