IEDGE – Unique Selling Proposition, USP
Para Roser Reeves, la USP ó Unique Selling Proposition es la apuesta por una ventaja de nuestro producto o servicios frente a la competencia ó:
- El punto diferenciador entre tu producto y la competencia en un momento determinado.
- El argumento que debería hacer tu producto más relevante que el de la competencia. El argumento central por el que comprar, “eje del discurso promocional”: …ABS, ERM, airbag, pretensores laterales… ó también el ahorro, el equipamiento de regalo…
Para crear la USP hay que comparar el propio producto o servicio con los de la competencia y determinar qué cualidad tiene que no tienen los demás. Esa cualidad diferencial, convertida en eje de todo el discurso promocional, es la USP.
1.- Cómo crear una USP
Hay tres caminos básicos para crear una USP capaz de dar sentido, punch y probabilidades de éxito a una comunicación:
- Enfatizar una diferencia de nuestro producto o servicio, aunque sea menor. Ejemplo: como hace Verti (compañía de seguros del grupo Mapfre) que ofrecen seguros (como cualquier otra compañía), pero dirigida a los jóvenes
- Enfatizar un beneficio, aunque sea común a todos, si la competencia no lo hace. Ejemplo: El Corte Inglés con su comunicación sobre la financiación de productos
- Enfatizar una oferta diferente y competitiva. Ejemplo como hace ING direct con la cuenta naranja o ibanesto.com con la cuenta azul
Cada día es más difícil que los productos o servicios presenten ventajas contundentes frente a sus competidores. El espacio en la mente es limitado. Sólo una pequeña parte de los mensajes se instala en la mente.
Algunas recomendaciones:
- Si puedes, sé el 1º. Es mejor ser el primero (de lo que sea) que ser el mejor
- Si no eres el 1º, no pretendas ocupar su espacio
- Busca el hueco: Sé el primero de tu categoría, nos interesamos más por lo nuevo que por lo mejor
- Mantente en él
La creatividad, por sí misma, no vale nada. Sólo cuando está orientada por el posicionamiento
2.- Veamos algunos USP ganadores:
- Ganar dinero o ahorrar dinero:
- Ahorrar tiempo y esfuerzo:
- Ayudar a la familia:
- Estar seguro, sano, protegido:
- Impresionar a otros:
- Obtener placer:
- Mejorar uno mismo:
- Satisfacer la curiosidad:
Cualquier comunicación (corporativa o de producto) debe ir siempre orientada por su posicionamiento. Esta es la manera más simple y segura de conseguir:
- Que el público objetivo te perciba con una personalidad determinada.
- Ganar un espacio en la mente del consumidor.
- Que la inversión publicitaria se capitalice en una marca reconocida, fuerte y sólida.
¡Quedo a la espera de sus comentarios!
Profesor de Dirección de Marketing
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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
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Hector Quintanilla
comento el día 10 de abril a las 4:23 pm (#)
Hola Hugo: ¿Qué diferencias hay entre la USP y el posicionamiento?
Por otro lado, en las USP creo que funcionan muy bien las emociones, cómo nos hacen sentir los productos o servicios más que los beneficios o atributos de los mismos. ¿Qué opinas?
Hugo
comento el día 13 de abril a las 9:10 pm (#)
Hola Héctor
USP es la apuesta de nuestro producto o servicio por una ventaja frente a la competencia. Es lo que hace diferente a tu producto frente a la competencia «diferencia», un Volvo es el número 1 en seguridad.
POSICIONAMIENTO como es percibido tu producto o servicio en la mente del consumidor, para mí un choche de la marca Volvo, es un vehículo de alta gama, potente, elegante, familiar y comercializado como uno de los más seguros.
Las emociones te van a funcionar siempre, date cuenta que son muy potentes. Hay gente que compra la misma marca de galletas o usa el mismo gel de baño que compraba su madre cuando él/ella era pequeño/a.
Gracias
Un saludo
Hugo