La oferta la constituye el conjunto de pluses que añadimos al producto para que éste sea operativo a través de un sistema en el que vendedor y cliente no están presentes al mismo tiempo en el momento de la compra.
Estos valores añadidos pueden ser:
1.- Precio
Un producto no vale lo que nos cuesta producirlo, sino lo que alguien está dispuesto a pagar por él. De aquí que se produzcan dos tipos de desviaciones:
Debe existir un margen entre el precio mínimo que debe pedirse y el máximo que el mercado está dispuesto a dar. Si no hay precio no hay valoración. No hay valoración si no hay satisfacción. Y no hay satisfacción si no hay previamente una necesidad.
Para facilitar las cosas, debemos respetar las barreras psicológicas. El ser humano concede preeminencia impulsiva a la primera cifra que lee. Por ello, 99€. (noventa y pico euros) resulta mucho más asequible que 101€. (más de cien euros).
Las terminaciones en 5 y en 9 son las que mayores ventas producen (4 de cada 5).
También deben manejarse los tamaños de las cifras. Importes pequeños deben señalarse en grandes caracteres porque aparentan mayor volumen de producto. Sin embargo, importes significativos deben mencionarse con caracteres diminutos.
2.- Forma de pago
Complementa al precio dentro de la oferta, y en cualquier caso deben calcularse las incidencias económicas previamente e incorporarlas al coste.
Aspectos a tener en cuenta son:
3.- Forma de entrega
Más importante que el sistema de entrega es la tranquilidad que debe transmitirse de seriedad sobre la garantía de dicha entrega.
4.- Incentivos para acelerar la decisión de compra
Las respuestas que en Marketing Directo se dejan para después, en realidad se están dejando para nunca. Por eso es vital conseguir que el destinatario de nuestra propuesta actúe en ese mismo momento.
Algunos incentivos pueden ser:
El mejor momento para realizar la oferta de un producto accesorio a otro es justo después de que el comprador haya realizado el pedido del producto principal.
¡Quedo a la espera de sus comentarios!
Profesor de Dirección de Marketing
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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
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Maggie
comento el día 14 de mayo a las 7:20 pm (#)
Gracias muy interesante el artículo!!!
Javier García
comento el día 14 de mayo a las 9:21 pm (#)
Sara, Gracias a ti!
Sara
comento el día 16 de mayo a las 11:28 pm (#)
Hola Javier,
Me parece muy interesante la forma en que presentas la variable del precio, efectivamente, a pesar de ser parte importante de la estrategia, también es parte importante de la presentación y oferta, la manera en que comunicamos el precio dice mucho bueno o malo de lo que queremos vender.
Saludos,
Sara
Javier García
comento el día 17 de mayo a las 2:13 pm (#)
Estimada Sara:
Muchas gracias por tus comentarios
recibe un cordial saludo,
Javier García
Hector Quintanilla
comento el día 19 de mayo a las 5:42 am (#)
Estimado Javier:
He visto casos donde por pago al contado (el menos efectivo) ofrecen incentivos (10% de descuento por pago al contado). ¿Funciona?
Por otro lado, no me quedó muy claro la garantía de recompra.
Gracias,
Javier García
comento el día 19 de mayo a las 2:19 pm (#)
Estimado Héctor:
Los incentivos monetarios en el pago al contado son realizados para evitar pagar comisiones al banco por el uso de los TPV ó bien porque son ingresos no declarados (en algunas ocasiones).
La garantía de recompra es utilizado por ejemplo por empresas de leasing de automoviles u ordenadores y es una forma «camuflada» de alargar la vida del comprador, es decir, un herramienta para que el consumidor siga comprando productos de la empresas que realiza la recompra. Es ocasiones tambien es utilizado este sistema para alargar la garantia una vez que finaliza el proceso de garantia oficial ofrecida por la marca
Espero haberte ayudado,
Javier García