IEDGE – Transformar productos en ofertas


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La oferta la constituye el conjunto de pluses que añadimos al producto para que éste sea operativo a través de un sistema en el que vendedor y cliente no están presentes al mismo tiempo en el momento de la compra.

Estos valores añadidos pueden ser:

1.-  Precio

Un producto no vale lo que nos cuesta producirlo, sino lo que alguien está dispuesto a pagar por él. De aquí que se produzcan dos tipos de desviaciones:

  • Dinero que se pierde porque nos quedamos cortos con respecto a lo que el consumidor realmente valora lo que se ofrece.
  • Inversión que se pierde porque resulta más caro producir ese bien que lo que el cliente está dispuesto a desembolsar por él.

Debe existir un margen entre el precio mínimo que debe pedirse y el máximo que el mercado está dispuesto a dar. Si no hay precio no hay valoración. No hay valoración si no hay satisfacción. Y no hay satisfacción si no hay previamente una necesidad.

Para facilitar las cosas, debemos respetar las barreras psicológicas. El ser humano concede preeminencia impulsiva a la primera cifra que lee. Por ello, 99€. (noventa y pico euros) resulta mucho más asequible que 101€. (más de cien euros).

Las terminaciones en 5 y en 9 son las que mayores ventas producen (4 de cada 5).

También deben manejarse los tamaños de las cifras. Importes pequeños deben señalarse en grandes caracteres porque aparentan mayor volumen de producto. Sin embargo, importes significativos deben mencionarse con caracteres diminutos.

2.-  Forma de pago

Complementa al precio dentro de la oferta, y en cualquier caso deben calcularse las incidencias económicas previamente e incorporarlas al coste.

Aspectos a tener en cuenta son:

  • Admitir pago mediante tarjeta de crédito supone considerar que tendremos que hacer la deducción negociada previamente con el emisor de la tarjeta.
  • El sistema contra-reembolso es casi obligado en venta a distancia, y esto se acentúa en zonas rurales.
  • La opción de pago al contado es la que peor funciona. La de pago aplazado es, por el contrario, la que mejor funciona. (Sobre todo para un 10% de clientes, que es el promedio de morosos que suele producir cada campaña).
  • La domiciliación bancaria de tranquilidad al cliente. Y es el procedimiento menos tenso para conseguir renovaciones automáticas de pagos para ventas futuras.

3.- Forma de entrega

Más importante que el sistema de entrega es la tranquilidad que debe transmitirse de seriedad sobre la garantía de dicha entrega.

4.- Incentivos para acelerar la decisión de compra

Las respuestas que en Marketing Directo se dejan para después, en realidad se están dejando para nunca. Por eso es vital conseguir que el destinatario de nuestra propuesta actúe en ese mismo momento.

Algunos incentivos pueden ser:

  • Ofrecer garantía de satisfacción y devolución del dinero.
  • Obsequio complementario por realizar el pedido en un plazo estipulado. Será mejor expresar “hasta el próximo día 27” que “durante las próximas dos semanas”.
  • Garantía de recompra al cabo de un tiempo con revalorización sobre el importe desembolsado. Para ofrecer esta ventaja la calidad del producto debe ser inmejorable.

El mejor momento para realizar la oferta de un producto accesorio a otro es justo después de que el comprador haya realizado el pedido del producto principal.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Javier García

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Maggie
    comento el día 14 de Mayo a las 7:20 pm (#)


    Gracias muy interesante el artículo!!!


  2. Javier García
    comento el día 14 de Mayo a las 9:21 pm (#)


    Sara, Gracias a ti!


  3. Sara
    comento el día 16 de Mayo a las 11:28 pm (#)


    Hola Javier,

    Me parece muy interesante la forma en que presentas la variable del precio, efectivamente, a pesar de ser parte importante de la estrategia, también es parte importante de la presentación y oferta, la manera en que comunicamos el precio dice mucho bueno o malo de lo que queremos vender.

    Saludos,
    Sara


  4. Javier García
    comento el día 17 de Mayo a las 2:13 pm (#)


    Estimada Sara:
    Muchas gracias por tus comentarios
    recibe un cordial saludo,
    Javier García


  5. Hector Quintanilla
    comento el día 19 de Mayo a las 5:42 am (#)


    Estimado Javier:

    He visto casos donde por pago al contado (el menos efectivo) ofrecen incentivos (10% de descuento por pago al contado). ¿Funciona?

    Por otro lado, no me quedó muy claro la garantía de recompra.

    Gracias,


  6. Javier García
    comento el día 19 de Mayo a las 2:19 pm (#)


    Estimado Héctor:
    Los incentivos monetarios en el pago al contado son realizados para evitar pagar comisiones al banco por el uso de los TPV ó bien porque son ingresos no declarados (en algunas ocasiones).
    La garantía de recompra es utilizado por ejemplo por empresas de leasing de automoviles u ordenadores y es una forma “camuflada” de alargar la vida del comprador, es decir, un herramienta para que el consumidor siga comprando productos de la empresas que realiza la recompra. Es ocasiones tambien es utilizado este sistema para alargar la garantia una vez que finaliza el proceso de garantia oficial ofrecida por la marca
    Espero haberte ayudado,
    Javier García