IEDGE – La precompra como herramienta de fidelización
Distintas son las acciones que se pueden realizar para incentivar y fidelizar a los clientes en el instante previo de la compra. Atraer a los clientes hacia nuestro producto, que se desplacen a nuestro establecimiento o que entren directamente en nuestra página web o perfil en las redes sociales, son los principales retos que se marcan todos los profesionales del marketing.
Existen muchas estrategias para captar la atención del tipo de público que nos pueda interesar: Desde las tradicionales promociones dirigidas a un público muy determinado ofreciendo un producto o servicio determinado cubriendo así sus necesidades especificas, hasta poder ofrecer servicios generalistas que faciliten la acción de la compra como puedan ser la facilidad de acceso al establecimiento (parking en el centro urbano), o incluso predeterminar facilidades de pago para así eliminar posibles barreras antes de efectuar la compra.
Todas aquellas acciones que animen e inciten al futuro cliente a elegir nuestra marca, a preferir nuestros productos o servicios antes que a nuestra competencia, se pueden segmentar a un universo de público muy segmentado.
El ideal de una acción de incentivación en el momento antes de la compra es aquel en el que se consigue que el futuro cliente se sienta atraído por la comodidad, personalización, seguridad, calidad de servicio.
Un buen ejemplo de fidelización en la precompra, pensando en el largo plazo, es el Portola Pirate Kids Program que ha puesto en 
marcha el Portola Hotel & Spa en Monterrey, California. Realmente este club infantil es un club de fidelización al cual se tiene acceso después de haberse realizado la compra, pero los destinatarios finales de este club, serán también futuros usuarios fieles de esta compañía.
Lógicamente este club, también es un arma fidelizadora para los padres que son los verdaderos clientes de la compañía y el objetivo de esta. Pero pese a que los verdaderos titulares del club no son el objetivo principal del club, si se trata de que la marca les resulte familiar y guarden un buen recuerdo para cuando llegada la hora en que estos jóvenes titulares sean usuarios de los servicios que ofrece esta compañía, antepongan su buen recuerdo infantil a otras posibles motivaciones que puedan ofrecer otras compañías del sector.
Actualmente debido a la alta competitividad de las empresas, apenas existen diferencias entre los productos o los servicios que existen en el mercado. Ampararse en el precio o en las promociones agresivas no comporta, normalmente, ninguna barrera eficaz frente al resto de empresas del sector. Todo esto ha reconducido a un mercado en el cual los consumidores son mucho más exigentes, y las empresas se han dado cuenta de la capital importancia de retener a sus mejores clientes ofreciendo un servicio que aporte a estos un valor añadido. Toda acción de fidelización en la precompra, debe tener en cuenta el perfil, no ya solo de sus clientes potenciales, sino sobretodo, debe pretender atraer entre estos a sus futuros mejores clientes, ósea a los clones de sus actuales mejores clientes.
Además del propio posicionamiento de la marca, que lógicamente influye en el consumidor a la hora de tomar la decisión de compra, a la hora de definir un plan de marketing para incentivar a nuestros clientes ideales, debemos conocer cuáles son los motivos que empujan a estos en el instante previo de la compra para así poner a su disposición estos elementos decisivos que eliminen cualquier posible barrera que impida que compren nuestros productos y si los de nuestra competencia.
Otro claro ejemplo de fidelización antes del proceso de compra, es el que están llevando a cabo muchas empresas de automóviles gracias a la aportación de las nuevas tecnologías, que en sus perfiles de Facebook dan la posibilidad a sus usuarios de componer un coche a su gusto, instalando los accesorios que más les gustan. Por ejemplo como hace BMW en Facebook.
O como hace la cadena de supermercados Caprabo con la publicación de videos en Youtube enseñando nuevas recetas desarrolladas por sus propios trabajadores.
http://www.youtube.com/watch?v=7ljTrgpE4cY
Todos estos ejemplos de fidelización en la precompra tratan de cubrir y sobre todo las expectativas de los futuros compradores y así incitarles a la acción de compra.
Una vez realizada la compra, las siguientes fases de fidelización se pondrán en marcha y así conseguir que los clientes de las empresas sean realmente su activo más valioso.
¡Quedo a la espera de sus comentarios!
Profesor de Dirección de Marketing
Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Relacional.
* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.
¡Pronto grandes sorpresas en Facebook, Twitter y Youtube!: