IEDGE – Marketing Directo


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El Marketing Directo es la comunicación que invita a establecer un diálogo inmediato con el emisor del mensaje, con el fin de que haya un beneficio mutuo para ambas partes. No debemos considerar Marketing Directo una comunicación por llevar un teléfono de información 902 o una web. Puede ser sólo Atención al Cliente…

La Definición de Marketing Directo puede concretarse de la siguiente forma:

El Marketing Directo es un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o más medios, dirigido a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo, ya sean clientes, clientes potenciales, canales de distribución u otras personas de interés, tratándoles como individuos y generando tanto respuestas medibles como transacciones en cualquier momento y lugar.

Características destacadas en esta definición:

  • Sistema interactivo: Comunicación individualizada entre emisor y receptor, empresa y cliente. Se produce en los dos sentidos, con establecimiento de un diálogo y conocimiento mutuos.
  • Utiliza uno o más medios de comunicación: No sólo mailings y anuncios en prensa. No se ha de confundir con algunos de los medios que utiliza. Sería como pensar que la publicidad general únicamente se produce a través de la televisión. Es más, en el ámbito del Marketing Directo se ha podido comprobar cómo una correcta combinación de medios que produce una sinergia entre ellos, con unos resultados mejores que de forma independiente.
  •  Clientes actuales o potenciales: Dirigida tanto a la captación de nuevos clientes como a la activación y aumento de valor de los existentes. La relación con los clientes es aquí el concepto clave. La atención al establecimiento, mantenimiento y mejora de la relación con los clientes aporta un enfoque completamente distinto al Marketing “tradicional” sobre la importancia de los clientes actuales frente a la consecución de nuevos clientes.
  • Respuesta medible: Conocemos los resultados, con lo cual sabemos dónde y cuánto ganamos en cada ocasión. Más aun, en el medio de Internet podemos tener una información continuada online sobre dónde, quiénes y cómo acceden y utilizan nuestros servicios. No confundir con el concepto de “respuesta” que se suele utilizar en las mediciones de recordación publicitaria, referido a medidas de tipo estadístico sobre el nivel de “recall” o de “awareness” alcanzado por el público objetivo luego de una campaña. Estas son medidas determinísticas, discretas (contadas de uno en uno), que nos permiten obtener el retorno económico concreto sobre la inversión realizada.
  • Transacciones o ventas en cualquier momento o lugar: Los contactos o las ventas pueden realizarse en cualquier lugar, y a través de cualquier medio.

http://www.youtube.com/watch?v=XPPgJzeOAtw

El Marketing Directo está basado en varias áreas clave que llevan a la consecución de una relación a largo plazo entre los clientes y la empresa:

a.   Identificar y cualificar a los clientes actuales y potenciales, los clientes con nombre y apellido son hoy los protagonistas del marketing y no sólo del relacional.

Todo gira en torno a ellos, y actualizar continuamente la Base de Datos para almacenar información relevante que permita un aprendizaje sobre las necesidades de los clientes actuales y potenciales o, en términos más generales, sobre los destinatarios de su acción. Esta información cubre un amplio espectro de datos sobre la historia de compras, perfil demográfico, estilo de vida e intereses.

b.   Integrar el plan de comunicaciones dirigidas al consumidor individual para establecer un diálogo efectivo y directo.

c.   Controlar y gestionar la relación con cada cliente, a lo largo de su vida, mejorando su valor para la empresa. Más allá de quedarse en el beneficio de cada transacción individual, hay que maximizar el beneficio de las relaciones con el cliente en su conjunto. Por tanto, y en base a lo comentado anteriormente, la cuestión ¿cómo obtener clientes leales y rentables?, se ha convertido en un requisito fundamental para competir con éxito en los diferentes mercados.

Las empresas se han dado cuenta de que su negocio se basa, total o parcialmente, en clientes con nombres y apellidos a los que se debe atender y responder de forma personal o personalizada, así como conocerlos con profundidad, además de reconocerles y presentarles ofertas totalmente a medida, de forma relevante. En este punto deberíamos tener en cuenta la Gestión de las Relaciones con el Cliente, también conocido como Customer Relationship Management o en su forma abreviada como CRM.

d.   Se establece una relación directa a través de una comunicación interactiva.

e.   Se pretende crear una relación estable, a través de mensajes pertinentes, en el doble sentido de dirigirlos a personas consideradas como objetivo y con un mensaje relevante y adecuado para ellas.

http://www.youtube.com/watch?v=anxY7Smi_Gk

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente efectivo y eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Francisco Rodríguez
    comento el día 20 de Marzo a las 9:43 pm (#)


    Hola Hugo !!
    Creatividad, tecnologías e interacción son en mi opinión los elementos clave para el futuro del Marketing Directo. en función de utilizar correctamente las herramientas y estar muy al pendiente de la retroalimentación de nuestros clientes o prospectos serán la formula de un posible éxito.
    Buen Post!!

    Saludos.


  2. Hugo
    comento el día 22 de Marzo a las 9:48 pm (#)


    Hola Francisco

    Efectivamente, si eres creativo tienes mucho terreno ganado. Al consumidor le agrada ser sorprendido con creatividad, cuidado “NO” con una creatividad, sino con creatividad. Además, si lo consigues tienes asegurado el word of mouth.

    No necesitas mucho para crear y tener buenas ideas. Te voy a poner un ejemplo muy sencillo con un coste bajo, y que tuvo éxito a medias. En las Navidades de 2008, recibí en mi despacho un sobre grande a mi nombre, el mensaje decía algo así “¿quien dice que hay crisis?, si no te lo han regalado, lo hacemos nosotros, que los disfrutes. Me habían enviado un jamón serrano con una pinta excelente, “pero era de papel”, el tamaño era el de un jamón serrano real, que buena pinta tenía.

    Y te digo que tuvo éxito a medias, porque ya han pasado más de 4 años y sigo recordándolo, pero de lo que no me acuerdo es de la empresa que me lo envió.

    Gracias
    Un saludo
    Hugo


  3. David Torres
    comento el día 23 de Marzo a las 2:06 am (#)


    Qué tal Hugo

    Excelente el primer video, nos da una idea muy objetiva de lo que es el marketing Directo utilizando métodos BTL.

    Podemos decir que la integración de los medios online con los offline es la clave que va a permitir a cualquier empresa potenciar y dar una mayor notoriedad y retroalimentación. Volvemos a la base de datos de cliente y lo elemental que son, es uno de los proyectos que estamos trabajando en la empresa en consolidar la base de datos de clientes.

    Un medio por el cual podemos acceder de forma directa a nuestro target y nos permite implementar un mix de medio para hacerlo, así como explotar la creatividad y los nuevos avances tecnológicos Publicidad BTL


  4. Hugo
    comento el día 26 de Marzo a las 9:07 pm (#)


    Hola David
    Si efectivamente, a través de la BBDD llegarás a tus clientes, pero tienes que pensar como lo vas a hacer, esto es muy importante, ya que la diferencia entre el éxito y el fracaso reside en la capacidad de crear una idea que sea capaz de convencer.

    Gracias
    Un saludo
    Hugo