La fijación de precios está influida por varios factores internos y factores externos como ya hemos visto. Además tiene en cuenta criterios como costes, competencia, mercado, etc. Teniendo en cuenta todo lo anterior, podemos agrupar las estrategias de precios en cinco clases:
Estas estrategias se basan en la diferenciación de los consumidores para aumentar ventas y beneficios. Se aplica un precio distinto según las características del comprador. En este grupo de estrategias podemos señalar:
En este caso se pretende, al establecer los precios, aprovechar alguna ventaja competitiva (tecnología, costes, distribución, etc..). Algunas de las situaciones que pueden darse son:
Se basan en el modo en que el mercado percibe la cuantía de los precios y la asociación que hace el comprador entre precio y atributo del producto
Cuando hay que fijar precio a una línea de productos, hay que considerar el beneficio global y no el de cada producto en particular. Pueden darse varias situaciones:
Cuando se lanza al mercado un nuevo producto existen dos estrategias de precios alternativas:
– Descremado: Consiste en comenzar con un precio alto, normalmente acompañado de una gran promoción, para atraer a la “crema” del mercado. Posteriormente se van bajando los precios para captar a otros segmentos del mercado más sensibles al precio. Es aconsejable si:
– Penetración: Es una estrategia contraria a la anterior. Consiste en fijar precios muy bajos desde el principio para conseguir rápidamente una gran penetración. Se recomienda en estos casos:
En el próximo post hablaré sobre cómo debemos adaptar el precio.
¡Muchas gracias y espero sus comentarios!
Artículo publicado por:
Eduardo Liberos
CEO @ Mediara. Licenciado en Marketing por ESIC, MBA por Universitat Politécnica de Catalunya, Máster en Dirección Financiera por ESIC, Máster en Tecnología por el Instituto de Empresa, Posgrado en Marketing Management por Wharton y Posgrado en Information Management por Harvard.
Especialista en Marketing, Tecnología y Comercio Electrónico, con una experiencia de más de 25 años trabajando para clientes internacionales cómo Carat, Hasbro, Renault, Tena, Nivea, Heineken, GM, Banco Santander, Movistar, BBVA, Google, Monster, Turespaña, Famosa, TÜV Rheinland, Yahoo, Dell, BNP Paribas, Waldo's, CB Richard Ellis, Comunidad de Madrid, Ferroli-Cointra o Lladró entre otras.
Co-Autor del libro “Lo que se aprende de los mejores MBAs II”. Editorial Gestión 2000 (Barcelona 2008). Co-Autor del libro “El libro del comercio electrónico”. Editorial ESIC (Madrid 2010) y del libro “El libro del Marketing Interactivo y Publicidad Digital”. Editorial ESIC (Madrid 2013).