fbpx

IEDGE – Qué debemos hacer y cómo responder ante un cambio de precio


1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (Valora este post)
Loading...

Varias son la razones por la cuales podemos adaptarnos al precio o variar el precio, son ó por el exceso de capacidad ó porque los competidores desean mayores cuotas de mercado de una forma rápida. Esta zona es pantanosa puesto que se entra en la tan temida “guerra de precios”.

Si realizamos una reducción de precios, automáticamente se producen tres riesgos importantes:

  • Transmitimos imagen de baja calidad.
  • Cuota de mercado frágil porque el usuario es más infiel.
  • Riesgo de subsistencia, los que entren con un precio más alto tienen más margen teórico de reducción.

Para mitigar estas consecuencias negativas podemos realizar alguna de las siguientes acciones:

  • Adopción de una fijación de precios retardada: En este caso no se determina el precio final hasta que no se ha finalizado su construcción.
  • Utilización de cláusulas de revisión: Estas cláusulas permiten cubrir cualquier tipo de contingencia que suelen suceder con productos o servicios que requieren actualizaciones en el tiempo.
  • Separación de bienes y servicios: La empresa factura por separado una serie de elementos que se pueden añadir a la oferta o bien se desglosan siendo facturados en diferentes ocasiones. Un ejemplo es el menú del restaurante, sustituido por el palto del día.
  • Reducción de descuentos: La empresa comunica a los canales de venta la eliminación o reducción de determinados beneficios.

Otras de las formas que tiene una empresa a la hora de responder a los costes altos o la demanda sin tener que elevar los precios, son las siguientes:

  • Reducción de la cantidad del producto en lugar de elevar el precio.
  • Sustitución de materiales o ingredientes por algunos menos caros.
  • Reducción o eliminación de atributos funcionales.
  • Reducción o eliminación de servicios de valor añadido.
  • Reducción del número de tamaños y modelos ofrecidos.
  • Creación de marcas más baratas.

Los consumidores reaccionamos de diferentes maneras ante las variaciones de precio:

  • Cuando los cambios son a la baja…. tenemos pensamientos del tipo, me están quitando calidad, esto va a quedarse anticuado, tiene problemas, esto no funciona muy bien… etc.
  • Cuando los cambios son al alza, puede ser interpretado inversamente, aunque también se pueden perder ventas por el aumento de la cifra. Los consumidores son más bien sensibles a los cambios de precio de los productos que cuestan mucho o que se compran con frecuencia, mientras que apenas se dan cuenta de los cambios de precios en productos de bajo consumo. Hay compradores que solo se fijan en los totales de sus compras y no en los parciales.

Y los competidores reaccionan de diferentes maneras: Si el tipo de producto o el número de empresas que disponen de estos tipos de productos es reducido el control es más sencillo y la posibilidad de cambios suele estar más controlada. Para ello es clave monitorizar a nuestros competidores, para poder ser competitivos en todo momento.

Muchas gracias y espero sus comentarios!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida todo sobre la dirección de marketing y su estrategia, sus herramientas más eficaces en mercados globales y cambiantes o como presupuestar y controlar planes de marketing con éxito, les invitamos a que consulten el Master Europeo en Marketing donde se formará con los mejores profesores de Europa y Latinoamérica y conocerá las mejores prácticas en el área del marketing.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.


Comentarios


  1. Alejandra Torres
    comento el día 24 de Marzo a las 5:23 am (#)


    Aquí podemos aplicar la estrategía de Mystery Shopper, para conocer los precios de la competencia, y/o una estrategia de benchmarking dirigida a precios.