IEDGE – Factores externos que condicionan la fijación de precios


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Cuando hablamos de política de precio, existen muchos factores que determinan las decisiones a la hora de fijar los precios. Unos son los factores internos de la empresa y otros dependen del entorno.

En cuanto a los factores externos, los más importantes son:

–         El mercado y la demanda: El límite inferior del precio viene determinado por el coste. El mercado y la demanda determinan el límite superior. Según el tipo de mercado se pueden dar cuatro situaciones:

  • Mercado de competencia perfecta. Muchos compradores y vendedores, producto uniforme. Ningún comprador o vendedor pueden influir en el comportamiento del mercado. Poca importancia del marketing, Ejemplo: trigo.
  • Mercado de competencia monopolística. Muchos compradores y vendedores, productos variables en calidad. Existe una amplia gama de precios. El marketing es importante. (Ej: leche).
  • Mercado de competencia oligopolística. Pocos vendedores y productos uniformes (Ej: acero) o no uniformes (Ej: ordenadores). Los precios (y en general las estrategias de marketing) son muy sensibles a los de los competidores.
  • Mercado de monopolio puro. Un solo vendedor. Los precios pueden estar regulados (Ej: electricidad) o libres (Ej: Windows 7). En este último caso el límite de precio puede depender de evitar atraer a competidores o del miedo a la intervención de las autoridades

–         La competencia: Los precios de la competencia y su reacción al cambio de los nuestros, es uno de los factores externos que influye en la fijación de nuestros precios. Sin embargo, dependerá del tipo de mercado en que nos encontremos para determinar la influencia de los precios de la competencia. Los mercados de competencia monopolística y los de competencia oligopolística son los más afectados. Algunos mercados B2B son muy poco transparentes, es decir, se conoce poco el precio de los competidores. En estos casos una buena información es clave para evitar que sea la reacción negativa del mercado la que nos informe de nuestra mala situación con respecto al precio. Del mismo modo un precio muy bajo puede hacernos aumentar ventas pero disminuir el beneficio. Una buena regla es la de medir el número de pedidos que se pierden (que no debe ser cero).

–         Otros factores del entorno:

  • Situación económica: La situación económica puede influir en la fijación del precio más adecuado, que será diferente en periodos de recesión o de expansión.
  • Papel de los intermediarios: La reacción de los distribuidores según los márgenes que se les asigne puede causar un rechazo a ofrecer estos productos o por el contrario una indicación positiva a los usuarios finales.
  • Acciones del Gobierno (Marco legal): Las regulaciones existentes en cada sector (Ej: los libros no pueden tener un descuento superior al 10%) o la preocupación social del Gobierno (Ej: tarifas planas) también condicionan el establecimiento de precios.

En el siguiente post hablaré de la relación precio-demanda y la elasticidad precio.

Muchas gracias y espero sus comentarios!

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.


Comentarios


  1. alma gutierrez
    comento el día 17 de Marzo a las 2:03 am (#)


    Hola.
    Con estos 2 post me quedo mas claro la fijacion de precios, sobretodo con el de factores internos, porque tambien entendi que todo va acorde a los objetivos de marketing. Gracias.


  2. Eduardo Liberos
    comento el día 17 de Marzo a las 7:00 am (#)


    Gracias Alma!


  3. Alejandra Torres
    comento el día 17 de Marzo a las 5:31 am (#)


    Un ejemplo muy claro al que nos enfrentamos día a día los mexicanos, es al de mercado de monopolio con nuestra telefonia “telmex, telcel” ellos fijan el precio y el mercado tiene que acatarlo. No en vano el dueño es el hombre mas rico del mundo :S


  4. Eduardo Liberos
    comento el día 17 de Marzo a las 7:02 am (#)


    Todos los monopolios u oligopolios tienden a ser “anticonsumidor”.. por eso son necesarias leyes antimonopolios más rigurosas (y que se cumplan)


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