IEDGE – La selección de un socio en una Alianza Estratégica


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Una vez decidida la formación de una alianza estratégica, el paso siguiente es la búsqueda y selección del socio adecuado. Se asume que una empresa decide formar una alianza estratégica sólo si los beneficios adicionales esperados exceden a los costes adicionales previstos. Cuanto más acertada sea la selección del socio, mayores serán los beneficios adicionales.

El socio seleccionado será el que mejor proporcione a la empresa las habilidades y capacidades que necesita para lograr sus objetivos estratégicos:

  • Un socio mal elegido puede dificultar sensiblemente el funcionamiento de la alianza estratégica.
  • Un socio bien elegido permite obtener sinergias que lleven a la alianza estratégica a alcanzar beneficios más altos de los esperados.

Es necesario disponer de criterios básicos para seleccionar al socio adecuado, ya que esta selección afectará al futuro de la alianza estratégica y, por tanto, a su viabilidad a corto y medio plazo. Esta decisión es más crítica en alianzas estratégicas internacionales, donde las diferencias culturales, de desarrollo económico y de políticas gubernamentales, hacen más complejo el entorno en el que se va a desarrollar la alianza estratégica.

Criterios de selección del socio:

  • Relacionados con las tareas: Ajuste estratégico
  • Relacionados con la cooperación: Ajuste organizativo

1.- Ajuste Estratégico

Hay que buscar la compatibilidad de objetivos: pueden ser diferentes, pero han de ser compatibles. Si en vez de objetivos compatibles se mantienen objetivos competitivos, la ruptura de la relación no tardará en llegar. Por ello, es necesario conocer los objetivos que se plantea cada socio, en relación con la alianza estratégica y analizar cómo podrían ir evolucionando los objetivos de cada socio y cómo afectaría a la alianza estratégica.

Hay que evaluar si el posible socio tiene los recursos y habilidades necesarios para cumplir su tarea dentro de la AE y si tendrá capacidad de hacerlo bien. Los Factores Críticos de Éxito (FCE) son áreas de actividad básica que deben desempeñarse bien para poder superar a la competencia. Estos FCE vienen determinados por:

  • Las características propias del sector al que pertenecerá la alianza estratégica.
  • Las características de las tareas a desempeñar por la alianza estratégica.

Antes de comenzar el proceso de selección de un socio es necesario:

  • Identificar los FCE.
  • Determinar su importancia relativa.
  • Analizar la posición (actual y futura) de la empresa respecto a dichos factores.

De este modo se podrá identificar los recursos y habilidades de los que se carece, para poder seguir siendo competitivos y, por tanto, se necesitará un socio.

Un socio debe aportar las habilidades operativas y los recursos necesarios para que la empresa logre los objetivos estratégicos que busca alcanzar mediante la formación de la alianza estratégica. Ejemplo: Know-how tecnológico, recursos financieros, experiencia del personal, sistemas de marketing y distribución. No basta con el socio tenga los recursos complementarios. Se debe analizar, también, si habrá compatibilidad operativa entre los recursos que aportan los socios y la aportación de cada socio debe ser valiosa y sostenible en el tiempo.

Cuanto más complementarios sean los socios, más posibilidades habrá de que la alianza estratégica perdure, ya que será mayor la dependencia mutua. La alianza debe ser estratégicamente importante para ambos socios

Resumiendo, los criterios de selección del socio relacionados con las tareas, ayudan a:

  • Identificar el grado de ajuste estratégico que se tendrá con el potencial socio.
  • El grado de compatibilidad en los objetivos que cada uno persigue con la alianza estratégica.

Estos criterios permiten:

  • Identificar las semejanzas y diferencias estratégicas entre los socios.
  • Detectar potenciales conflictos a causa de estas diferencias.

2.- Ajuste Organizativo

El ajuste organizativo contribuye a descubrir si se trabajará bien junto al nuevo socio, a medida que evolucione la alianza estratégica. Las características organizativas del socio influyen en la eficacia y eficiencia de la relación. La empresa deberá identificar las de mayor importancia, que dependerán: de la propia empresa, del entorno y del momento en que se realice la alianza estratégica.

Debe haber compatibilidad y confianza entre los equipos directivos, tiene que haber “química” entre las personas involucradas en la alianza estratégica, especialmente entre los directivos que participarán en la formación de la misma. Un análisis del perfil de las culturas de cada uno permitirá identificar áreas de conflicto cultural

Los conflictos que pueden ser debidos a diferencias de actitud respecto a temas como:

  • Inclinación a tomar decisiones a corto o a largo plazo.
  • Preferencia por el riesgo o por la prudencia.
  • Incentivos al personal.
  • Estilos de comunicación.

La incompatibilidad de culturas no es fácil de superar, especialmente si no se es consciente de las diferencias. La compatibilidad cultural es aún más difícil cuando se trata de empresas de distintos países. A las diferencias culturales corporativas se añaden las diferencias entre las culturas de cada país

Lo adecuado para que ambas partes puedan trabajar juntas es:

  • Tener la flexibilidad necesaria para entender y adaptarse a las diferencias culturales.
  • Y capacidad para aprender de esas diferencias.

Es recomendable, emprender una actividad conjunta con el potencial socio, que involucre bajos niveles de riesgo, antes de realizar un acuerdo que implique una alta inversión: Investigar el desempeño de dicho socio en acuerdos anteriores, realizados con otras entidades, especialmente en la manera de relacionarse con culturas nacionales diferentes.

Si las empresas tienen tamaños similares, suele ayudar a la hora de tener una relación más cooperativa entre los socios, si los tamaños son muy diferentes, se puede percibir un intento de control de la grande por la pequeña.

Los criterios de selección del socio relacionados con la cooperación ayudan a:

  • Identificar el grado de ajuste organizativo que se tendrá con el potencial socio.
  • Evaluar si se podrá trabajar bien juntos.

Estos criterios permiten identificar si:

  • Existirá compatibilidad entre los equipos directivos de los socios.
  • Las culturas son compatibles (capacidad de adaptarse a las diferencias).
  • Las estructuras organizativas son similares.

Resumiendo, se debe identificar qué se necesita del socio:

  • Detectar los recursos y habilidades complementarias más importantes (operativas y organizativas) para lograr los objetivos estratégicos que se esperan de la alianza estratégica
  • Buscar complementariedad operativa y cultural: Además de los recursos complementarios que se buscan, hay que analizar si se podrá trabajar bien con el potencial socio.
  • Invertir tiempo y recursos en la búsqueda del socio adecuado: No se deben tomar decisiones apresuradas debido a presiones del entorno competitivo.
  • Conocer bien al socio, antes de formar una alianza estratégica:
    • Identificar cuáles son sus expectativas para con la alianza estratégica.
    • Y si son compatibles con el logro de los propios objetivos.
    • Investigar el comportamiento potencial del socio en anteriores alianza estratégica con otras empresas.
    • Ser conscientes de que no existe el socioperfecto:
      • Debe seleccionarse el que tenga mejor ajuste con la empresa.
      • Hay que buscar el socio apropiado: aporta a la alianza estratégica recursos consistentes con los objetivos de ésta.
      • Y también el buen socio: utiliza un estilo de dirección similar al nuestro.
    • La relación entre el proceso de selección del socio y el éxito de la alianza estratégicadepende del ajuste entre los socios.
      • No se debe rechazar un socio por tener un mal ajuste (estratégico u organizativo).
      • Debe analizarse si es posible mejorar ese desajuste a lo largo del tiempo.
      • Y si se está dispuesto a invertir tiempo y recursos para conseguirlo.
    • La selección de un buen socio reduce el riesgo antes de la formación de la alianza estratégica.
  • El ajuste entre los socios es fundamental para que la alianza estratégica tenga éxito. Este ajuste es dinámico. La capacidad para manejar este ajuste a lo largo del tiempo, marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso de la alianza estratégica.

Sigan atentos,

Eduardo Liberos (@eduardoliberos)

Profesor de Dirección de Management

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Fernando Pulido Soto
    comento el día 07 de Noviembre a las 9:12 pm (#)


    Hola Eduardo,

    definitivamente si te apresuras a asociarte puede ser muy perjudicial debes ver todos los pros y contras tanto cuantitativamente como cualitativamente y en base a esto tomar la mejro decision.

    muy buen blog
    saludos
    fernando


  2. Eduardo Liberos
    comento el día 08 de Noviembre a las 7:06 am (#)


    Hola Fernando!

    una alianza es un matrimonio.. ¿tu te casarías con alguien que no conocieras bien, que no tuvieses objetivos comunes a largo plazo, cuyos frutos no fueran los esperados?. ¿Y que pasa si se rompe un matrimonio?, seguro que has visto a tu alrededor las consecuencias negativas que tiene en la vida de una persona durante un tiempo.
    Pues eso, antes de asociarte, ANALIZA y COMPRUEBA.
    Gracias, Eduardo


  3. Fernando Pulido Soto
    comento el día 08 de Noviembre a las 10:07 pm (#)


    gracias Eduardo, el ultimo blog analiza esta situacion y muy util, cuando la alianza deja de brindar frutos
    saludos


  4. Eduardo Liberos
    comento el día 08 de Noviembre a las 10:14 pm (#)


    Gracias Fernando!


  5. Alberto Mojica
    comento el día 24 de Noviembre a las 1:51 am (#)


    Hola Eduardo,

    Que opinas de las alianzas entre muy buenos amigos?
    Un amigo me acaba de invitar como socio operativo de una distribuidora. Estar a cargo del lanzamiento, operación por algunos tiempo mientras se contrata personal de confianza etc… ofreciendo un % importante de la sociedad.

    Muchas Gracias
    Saludos


  6. Eduardo Liberos
    comento el día 24 de Noviembre a las 9:16 am (#)


    Hola Alberto!

    Los negocios se basan en la CONFIANZA, y es normal que un amigo te de mucha confianza. Ahora bien, te recomiendo la lectura de post del Prof. Pascual, donde explica que debemos hacer para que un amigo en un negocio en común no se convierta en un problema: http://blog.iedge.eu/management-entrepreneurship/entrepreneurship/jorge-pascual-aspectos-legales-mercantiles-societarios-en-nuevo-proyecto-empresarial/
    Espero haberte ayudado.
    Eduardo


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