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IEDGE – Tracking Outbound


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En este post me gustaría que me ayudarais con un ejercicio. Imaginemos que hemos obtenido los siguientes resultados en una campaña outbound (en este caso a través de telemarketing) de captación de leads: 

 

  1. Leads: el volumen de la base de datos entregada a la agencia de telemarketing.
  2. TEC: contactos útiles, es decir, del total de la base de datos, cuantos leads son contactables o descuelgan el teléfono.
  3. Contact Rate: es el ratio que nos mide el % contactos útiles o la capacidad de penetración en la base de datos. Lo normal suele estar en torno al 55%-60%. ( TEC/Lead)
  4. Sold: el número total de TEC’s que están dispuestos a comprar el producto.
  5. Response Rate: mide la capacidad de la agencia de telemarketing para vender nuestros productos a los leads, lo habitual en listas tipo sweepstake suele ser un 1.5%-2.5%. (Sold/TEC)
  6. Price: es el valor monetario del producto o servicio que se está vendiendo como media.
  7. Value: es el total de dinero recogido en bruto, sale de multiplicar el Price * Sold.
  8. MK cost: es el sumatorio de los costes de telemarketing y de la lista entregada.
  9. TMC gross: es una medida que viene impuesta por el departamento de finanzasen base al retorno de la inversión. Nos ayuda a conocer de antemano si la campaña está o no funcionando à Value/MK Cost. Supongamos que los actuarios de nuestra compañía estiman que el TMC gross ha de estar en torno al 1-1.2
  10. Converted: es el número de lead que han dicho que están interesados en nuestros productos (Sold) y que han efectuado el pago del mismo.
  11. Conversion Rate: mide el volumen de ventas que se materializan en pago efectivo. (converted/sold).
  12. Value Net: es el dinero que se obtiene de aquellos leads que pagan finalmente el producto, es decir, el value*conversión.
  13. TMC neto:, es el ratio que nos mide la rentabilidad de la campaña es decir Value net/mk cost, lo normal es estar entre 0.5-0.7

Pues bien, en base a esto, como crees que está funcionando esta campaña, ¿bien o mal?

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Gabriela Pino

Profesora de Dirección de Marketing

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* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Edgardo Flores
    comento el día 09 de Febrero a las 5:10 am (#)


    Estimada Profesora y compañeros,

    Pienso que está funcionando mal, ya que la ganancia por venta es de $82 (Value Net/Converted) y el Costo Máximo por Lead sería de $165 = (MKT Cost/Sold).
    El TMC Gross deberá ser mayor al 1% para poder obtener un ROI favorable en esta campaña, que podría suponer un incremento del doble de unidades Sold.

    Saludos,

    Edgardo Flores


  2. Cesar Vega
    comento el día 09 de Febrero a las 1:10 pm (#)


    Estimada Gaby

    Sabes primero del 30000 en la base y que solo 13750 sean contactables es muy baja la calidad de dicha base.
    A mi punto de vista el número de contactos que están dispuestos a comprar mi producto es bajo, tomando el dato que los de telemarketing tienen buen conocimiento del producto.
    La productividad del equipo de telemarketing es muy baja y claro está la base también no fue muy buena, si yo invierto casi 80mil y logro colocar aproximadamente 23mil no es nada rentable el tema.
    Puede ser que para minimizar en algo el % de contractibilidad si el proveedor no me asegura el 85% de contractibilidad el debería reponerme los contactos basuras y así poder aumentar las ventas.
    Saludos


  3. Cesar Vega
    comento el día 12 de Febrero a las 3:39 pm (#)


    Hola Gaby,

    Me podrias dar tu correo por favor
    Saludos


  4. Eduardo Liberos
    comento el día 12 de Febrero a las 8:21 pm (#)


    Hola Cesar!

    Lo siento, no podemos facilitar el email del profesor. Cualquier cosa que requieras del programa relacionado con un profesor lo puedes hacer a través de los post o bien a través de mi,
    Un cordial saludo,

    Eduardo