IEDGE – El método AIDA aplicado al marketing Online
En marketing online pasamos mucho tiempo analizando páginas y procesos (embudos) de conversión para mejorar al máximo la tasa de conversión. Llegamos a analizar hasta el más mínimo detalle de la navegación de los usuarios sin darnos cuenta que a menudo el problema no está en la optimización, si no en el copy y oferta de nuestro producto.
Nuestro proceso de compra está optimizado, es correcto, pero el cliente simplemente no está suficientemente motivado para terminar la compra. Para saber si esto es lo que nos ocurre, podemos analizar todo nuestro proceso de compra aplicando el método AIDA, que define los pasos por los que pasa un consumidor antes de la compra.
El método AIDA se definió por primera vez en 1896, por Elmo Lewis (quien lo definió sin su último paso) y se ha aplicado en teoría de Marketing con gran éxito durante décadas. En la actualidad, los grandes publicistas y OnLine Marketers lo tienen muy presente a la hora de diseñar sus campañas online, desde la captación, la campaña en sí mismo, la landing page, el proceso de compra y la venta.
Vamos a ver en qué consiste éste método que podemos aplicar a todos los canales imaginables de nuestro marketing Online: adwords, banners, emailing, social media, etc…
¿Qué significa AIDA?. AIDA es el acrónimo de las cuatro etapas por las que un suspect se convierte en cliente:
1.- Atención (Attention)
Si en el mundo del marketing tradicional (offline) es clave captar la atención del usuario, en el mundo Online el reto es aún mayor.
Estamos rodeados de distracciones, y los anuncios, banners y otros formatos publicitarios lo tienen realmente difícil, no sólo para captar la atención del usuario, si no para simplemente ser vistos. Debemos conectar con el usuario en las centésimas de segundo que pase su mirada por nuestro anuncio, adwords, titular, banner, etc…
Si logramos que el usuario se detenga y lea nuestra propuesta para él, tenemos el primer paso necesario para cerrar la venta resulto. Para ello, y dependiendo de nuestro producto, podemos usar una imagen, un buen copy, un título de email genial, una oferta de precio, un claim provocador, etcétera…
2.- Interés (Interest)
Lo hemos logrado. El suspect ha hecho click el titular de un anuncio, o bien ha abierto un email, o ha pasado del titular de un anuncio de adwords. Es nuestra oportunidad para vender las cualidades de nuestro producto. Pero antes de nada debemos hacer algo clave en el marketing Online: Cualificar al usuario.
Cualificar al usuario o la visita significa ofrecer de nuestro catálogo al usuario una serie de opciones para que él elija su preferencia, o el producto que más se ajusta a sus necesidades. Por ejemplo, si hemos captado su atención con un anuncio de “descuentos del 30% en televisiones 3D” en la landing page lo primero que haremos es ofrecerle nuestro catálogo y proponerle algunos productos (los más vendidos, los más valorados, “creemos que te podemos interesar…”).
3.- Deseo (Dessire)
En este punto debemos centrarnos en explicar los beneficios objetivos del producto que ha elegido el usuario (para qué lo necesita el cliente) y el valor (subjetivo) que tiene para él. ¿Es un producto de ocio? ¿Es un producto que mejorará la productividad y nos dará horas para pasar con la familia? Pero sobre todo… ¿Qué dicen otros usuarios que lo han comprado?. Vivimos en una era en la que el poder de la recomendación es un gran creador de deseo en los productos. Debemos canalizar este poder para ayudar a decidir al cliente sobre su compra.
4.- Acción (Action)
Si hemos captado la atención del usuario, ha elegido un producto de su interés, le hemos sabido comunicar sus virtudes, no podemos dejar escapar este Lead cualificado. Aquí entra en juego la usabilidad para que el usuario sepa inmediatamente cual es el siguiente paso a tomar, sin confusión ni distracciones. El famoso “Call To Action” juega aquí el rol principal, siendo un proceso que lleve al usuario de manera suave y casi sin darse cuenta por el proceso de compra. En este punto es imprescindible dar respuesta a todas las preguntas del usuario antes de que se pase lo que Bryan Eisenberg (el padre del estudio de la persuasión en marketing online) denomina “El Momentum”.
Conclusiones
Si tenemos en cuenta todos estos elementos, entenderemos la importancia de concebir nuestra estrategia de Marketing Online de manera completa, desde el anuncio, la captación, la landing page, el proceso de compra hasta la conversión, como elementos que van relacionados. Al fin y al cabo, la persuasión es lo que alimenta los embiudos de conversión, y puede ayudarnos a mejorar nuestra eficiencia a la hora de vender en internet.
¡Quedo a la espera de sus comentarios!
Profesor de Dirección de Marketing
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comento el día 28 de octubre a las 9:56 pm (#)
Buenisimo
Marie Verdu
comento el día 30 de octubre a las 3:21 pm (#)
El proceso es clarísimo y ahí ya interviene además de las capacidades propias de mi producto, las capacidades creativas que puedo implementar al proceso.
A todo este proceso yo incluiría un último paso que me parece muy importante:
anuncio-captación- landing page – proceso de compra – conversión – RECOMENDACIÓN
Este es un cierre vital para mi producto. Si un cliente satisfecho me recomienda y e refiere a sus amigos, esto me servirá para generar otras ventas y optimizar mi negocio.
Saludos,
Marie
Sebastian Ponce
comento el día 01 de febrero a las 3:17 am (#)
Hola Xavier
Pienso que cuando tienes un producto o servicio masivo, el cumplir con los requisitos que expones del proceso AIDA se vuelve un poco mas sencillo, cuando tienes un produdcto o servicio mas selectivo, especializado, con un segmento de mercado muy especifico, el proceso de compra se vuelve muy dificil, por ejemplo: si vendes modulares de oficinas, normalmente son productos que el cliente necesita verlo y toparlo para decidir su compra, el poder cerrar la venta con este tipo de producto de manera on line, a mi parecer es todo un reto, o tienes una marca de mucho prestigio o tu presentacion del producto es formidable que llegas a captar la atención del cliente de tal forma que realiza la compra. Se me ocurre de pronto con un video del producto muy llamativo y creativo, dando un beneficio adicional si realiza la compra on line vs of line. En todo el caso el reto es grande !!!
Saludos