IEDGE – Las ventajas del marketing directo e interactivo


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Las razones del desarrollo del marketing directo e interactivo, según J. Enrique Nebot, concibe el mayor peso del marketing directo a partir de la crisis de las relaciones humanas, comerciales y comunicativas. Asimismo, concreta tanto las razones de su crecimiento, como las ventajas que ofrece en los siguientes puntos:

  • Frente a la pérdida de confianza que existía entre vendedor y comprador en la pequeña tienda detallista, el marketing directo ofrece la confidencia.
  • Frente a una publicidad general informativa -en el sentido que informa al producto (le da forma)- que quiere seducir, el marketing directo vende.
  • Frente a la publicidad dirigida a la masa (incompatibilidad de comunicación y gran difusión), el marketing interactivo personaliza, da privacidad a la publicidad.

El marketing directo ofrece otras que apoyan su rápida expansión:

1.- Público Objetivo  

Nos dirigimos sólo a las personas que realmente nos interesan, bien a través del uso de la base de datos de nuestros clientes o de las listas que podemos alquilar o comprar. Los criterios disponibles para realizar la selección pueden ser: edad, hábitat, estilo de vida, productos comprados previamente, nivel cultural o económico, etc. Todos ellos, datos de los que se puede disponer sin grandes dificultades.

No tenemos que basarnos en estimaciones generales de los que reciben el mensaje, o de investigaciones de mercado que ofrecen una visión reducida de la realidad. En todo momento sabemos a quién nos dirigimos, y evitamos pérdidas de energía en prospectos que no son el público objetivo fijado.

Constituye, pues, una aplicación de una estrategia de marketing basada en datos históricos, en el conocimiento de a quiénes nos dirigimos. Explotamos y nos adaptamos a las diferencias de cada consumidor. Sustituimos de esta forma el típico plan de marketing general dirigido a una persona media representativa.

Mediante el permission marketing, no sólo tenemos precisión, si no que nuestro público objetivo es el que ha elegido serlo, y por lo tanto, nuestra información será bien recibida.

http://www.youtube.com/watch?v=K8OXsnLzpL4

2.- Clientes al mismo tiempo que consigue ventas

Establecemos una comunicación interactiva con el cliente, que nos permite conocer mejor sus necesidades y deseos. Podemos ofrecer, por tanto, productos y servicios adecuados que permitirán el establecimiento de una relación rentable y duradera con el cliente.

3.- Medición clara y directa de los resultados

Los resultados de una acción controlada por una codificación previa (numeración del documento, cambio de oferta, mensaje distinto…) se concretan en un número determinado de solicitudes, llamadas, cupones enviados o vales compensados en los detallistas.

Esto nos permite valorar la eficacia comercial y saber cuál es la mejor oferta, el mejor producto, el mejor medio publicitario, el mejor grupo de personas o el mejor sistema de distribución.

En internet la capacidad de medición es muy alta, bien a través de cookies, bien a través de validaciones en formularios, la cuestión es que podemos analizar clicks, clicks through, índices de conversión, ROI´s, etc.

4.- Creación y mantenimiento de una base de datos

La información obtenida de los clientes puede ser analizada y almacenada en una base de datos. Conseguimos una mejor perspectiva del mercado potencial.

La base de datos es el corazón del negocio, con un gran potencial de explotación comercial. Con su utilización, podemos dirigir múltiples acciones, como ventas cruzadas, ventas complementarias, o selección de personas para recibir un envío determinado. Así nos adaptamos a las necesidades de los clientes.

En internet, encontramos un nuevo camino, en muchos casos nuestros usuarios se mantienen sus propios datos, con el consiguiente ahorro en su mantenimiento y la posibilidad de enriquecer su propio perfil él mismo.

5.- Control de la estrategia comercial

El marketing directo facilita tanto un canal controlado de comunicación, como un canal controlado de distribución. Todo mensaje surge tal como se quiere, usando el tipo de lenguaje que sea adecuado al receptor y emisor. Se consigue el ideal deseado: enviar el mensaje idóneo a la persona adecuada. Para conseguir la máxima respuesta, sólo queda enviarlo en el momento oportuno.

El control conlleva otra ventaja importante, la previsión bastante fiable (+/- 10%) de la respuesta final al cabo de pocos días, tanto en cuantía como en velocidad de contestación.

En internet, pueden bastar unas horas, para hacer una proyección muy fiable de nuestro índice de conversión y por lo tanto de las ventas, tanto a través de publicidad on-line como email marketing.

6.- Tácticas o estrategias invisibles

Muchas veces los tests y distintos planes pasan desapercibidos por los competidores. La integridad del plan y, sobre todo, los tests que definirán las opciones futuras de desarrollo son prácticamente imposibles de detectar.

http://www.youtube.com/watch?v=tafMXmseCSE

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Álvaro Núñez

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente efectivo y eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Francisco Rodríguez
    comento el día 20 de Marzo a las 10:34 pm (#)


    Hola Alvaro !
    Me gustó mucho el primer video ya que con la información adicional del post podemos concluir que el Marketing Directo es mucho más que un reemplazo de la fuerza de ventas, al contrario, les ayuda primeramente a ir comunicando las cualidades de nuestros productos e iniciar el contacto con nuestros prospectos o clientes.

    La interectividad y el aprovechamiento de las redes sociales y las nuevas tecnologías será crucial y de mucha ayuda para nuestras futuras acciones.

    Buen Post.
    saludos!!


  2. David Torres
    comento el día 23 de Marzo a las 3:40 am (#)


    Qué tal Álvaro?

    Muy interesante este Post.

    Creo que las ventajas del marketing directo es que va enfocado a un público en especifico, lo cual hace que optimices tiempos y recursos.

    Considero muy interesante el hecho de hacer mención que el marketing directo no solo es mailing y cupones, sino el hecho de utilizar diferentes medios pero siempre enfocados a un segmento muy especifico.

    Considero importante utilizar los medios online y offline.

    En mi caso, trabajo para una empresa de control de peso que tiene presencia en varios estados de la República Mexicana, en el cual hacemos esfuerzos muy dirigidos. Acabamos de patrocinar un programa en una estación de radio que se llama Radiomujer, el cual va dirigido a mujeres de entre 30 y 60 años. Lanzamos promociones especificas para estas radioescuchas, en las cuales se les pide comunicarse a un 01800, se les toma sus datos para meterlos a nuestra base, y una vez capturado se les canaliza a alguno de los consultorios.