IEDGE – Marketing Magnético


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El objetivo del marketing es crear las mejores condiciones para que se produzca la venta mediante el cultivo de clientes. Esto exige una continua planificación y un gran esfuerzo para ponerla en práctica. Sin embargo, es la clave del proceso de ventas.

Como regla general antes de elaborar un plan de comunicación en medios masivos es recomendable:

  • Evaluar los índices de audiencia de cada medio.
  • Elaborar un coste total del plan.
  • Comparar mi plan de comunicación con otras campañas pasadas de similares objetivos.
  • Investigar cómo se comunica mi competencia, para tratar de diferenciarme.
  • Testar siempre que se pueda para comprobar si mi estrategia es acertada.

http://www.youtube.com/watch?v=qvFb9YsfiwA

Por otra parte, a la hora de evaluar los resultados obtenidos:

  • Estableceré un índice de coste por impacto de cada acción.
  • Evaluaré el coste de cada respuesta obtenida.
  • Mediré la afinidad del grupo de respuestas a mi target ideal.
  • Mediré la calidad de las respuestas.
  • Los resultados obtenidos me servirán como información de cara a las acciones siguientes y sucesivas.

En lugar de intentar encontrar una aguja en el pajar, lo que hay que hacer es darle a la aguja un medio para que nos encuentre”. Así se manifestaba John R. Graham en su libro Marketing magnético, en un momento en el que la práctica generalizada era salir y buscar al cliente.

El marketing magnético está volcado al cultivo de clientes. Su intención es conseguir que éstos tengan una predisposición positiva para adquirir o contratar nuestros productos y servicios.

Transmitir experiencias

¿Cómo se consigue? Educando a los clientes potenciales para atraer su atención. Las empresas de éxito saben convertir su pericia, conocimientos y experiencia en asistencia e información útiles para su clientela. Y ello con un objetivo prioritario: ganar en credibilidad y en capacidad de respuesta para satisfacer sus necesidades.

Según la propuesta de Graham, las tres herramientas fundamentales de un programa de marketing magnético son:

  • Autopromoción. Actividades que la empresa acomete para dar a conocer sus productos, servicios y habilidades especiales. Boletines, revistas, publicidad directa, ferias comerciales, seminarios, acontecimientos especiales, folletos informativos… son algunos de los instrumentos más idóneos para lograrlo.
  • Contacto con los medios. Unas buenas relaciones con la prensa ofrecen la posibilidad de comunicar un mensaje a clientes actuales y potenciales de forma eficaz. Ahora bien, es preciso comprender cómo trabajan los periodistas y conocer sus necesidades. Para ello:
  • Consigue los calendarios editoriales. Trata de descubrir en qué trabajan los periodistas, cuáles son sus planes futuros y cómo puede tu empresa entrar en ellos. Las firmas guardan historias que pueden ser potenciales noticias de interés.
  • Haz valer tu experiencia. Quizá tu empresa pueda aportar datos que arrojen luz sobre alguna noticia de actualidad. Si eres capaz de ofrecer información útil basada en la propia experiencia, puedes convertirte en fuente de confianza para opinar sobre temas concretos.
  • Facilita la labor de los redactores. Si envías una nota de prensa, no escribas más de dos páginas, dirígela a una persona específica y encabézala con un buen titular. Úsala para despertar el interés de los periodistas; que sean ellos quienes te llamen, y no al contrario.
  • Publicidad. Las empresas más competitivas no temen arriesgarse al innovar en su comunicación comercial. Y ello tanto en técnicas above the line difusión en medios masivos: televisión, diarios, revistas, radio y publicidad exterior (vallas, marquesinas, cabinas de teléfono)- como below the line (marketing directo, en puntos de venta, ferias…)

El marketing magnético ahorra tiempo y dinero. Porque cuando el vendedor visita al cliente, éste ya está convencido de que es su proveedor de elección.

Lo mejor es hacer publicidad directa en medios convencionales. Cualquier persona que responde a tu oferta es un cliente potencial de muy alto valor. Es un líder de opinión fidelizado cuyo perfil sirve de referencia para buscar clientes potenciales y después captarles por correo directo. Además, el líder sirve de modelo en su entorno. Permite multiplicar por 20 las ventas.

Seleccionar los medios de comunicación y los soportes más adecuados, distribuir el presupuesto entre ellos y fijar un calendario para alcanzar unos objetivos. Éste es el fin del la planificación de medios.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

Hugo Cuervo

Profesor de Dirección de Marketing

Nota: Para aprender de una forma práctica y rápida como poner en marcha, desarrollar y controlar planes de marketing directo totalmente eficaces, les invitamos a que consulten la Especialidad Europea en Marketing Directo.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Sara
    comento el día 16 de Mayo a las 11:45 pm (#)


    Hola Hugo,

    Según lo que define en este post, el marketing magnético busca conseguir que nuestro público meta tenga una predisposición positiva a adquirir nuestros productos, ¿no es esto también lo que el marketing directo busca? Llegar a nuestro público meta y lograr que éste nos busque. ¿Cuál es la gran diferencia entre el marketing magnético y el marketing directo?

    Saludos,
    Sara


  2. Hugo
    comento el día 22 de Mayo a las 8:25 pm (#)


    Hola Sara

    Ambos persiguen los mismo “venta”. El marketing directo se dirige de forma directa, personal. El marketing magnético, no pone nombre y apellido.

    Gracias
    Un saludo
    Hugo


  3. Hector Quintanilla
    comento el día 19 de Mayo a las 5:06 am (#)


    Estimado Hugo: ¿cómo me puedo volver atractivo para un periodista siendo un negocio pequeño? ¿a través de la diferenciación? ¿qué debo hacer para que me coloque una nota o haga una entrevista y no a la competencia?


  4. Hugo
    comento el día 22 de Mayo a las 8:19 pm (#)


    Hola Héctor

    Es muy importante que tu producto resulte interesante al periodista, puedes hablar directamente con el medio y enviar una nota de prensa sobre tu producto.

    Puedes aprovechar momentos en los que por algún motivo se hable de productos relacionados con tu negocio. Te pongo un ejemplo, hace un par de años en España, la gran mayoría de cadenas de supermercados e hipermercados empezaron a cobrar por las bolsas que daban cuando pagas en la caja, no eran bolsas habituales, eran bolsas no contamientas, biodegradables… . El hecho de cobrar por algo que habíamos tenido “gratis” provocó cierta polémica en el público.

    Los medios hablaron de esto durante varios días, hecho que algunas empresas de bolsas biodegradables…, aprovecharon y enviaron notas de prensa a los medios para explicar las propiedades de estos productos.

    Notas que en algunos casos fueron publicadas y que hasta ese momento era algo que a nadie le interesaba.

    Otra cosa que puedes hacer, es si contratas publicidad con ellos, negociar con el ejecutivo de cuentas para que te saquen con alguna reseña.

    Gracias
    Un saludo
    Hugo