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IEDGE – La Financiación: La hipótesis del Business Plan que siempre falla


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Ya hemos hecho todas las cuentas y las hemos hecho bien. Tenemos ajustada la financiación del proyecto. Pues bien, mi experiencia dice que la hipótesis de financiación del Plan de Negocio, es la hipótesis que siempre falla. Bueno, siendo un poco más benevolente con la financiación, en realidad, en un plan fallan siempre casi todas las hipótesis. Porque es un plan. Es futuro. Y el futuro es incierto.

Pero si hay una hipótesis especialmente importante, es la de financiación. Si fallan el resto de hipótesis, podemos tener margen de maniobra para tomar medidas y ajustar las desviaciones. Pero si falla la hipótesis de financiación, estamos muertos. Así de sencillo.

Alguno puede pensar. “OK, pero si falla la hipótesis de mercado, también estamos muertos”. Sí, o no. Microsoft comenzó vendiendo compiladores de Basic y en poco tiempo recondujo su modelo hacia sistemas operativos y paquetes ofimáticos (que son los dos productos que producen los grandes ingresos de Microsoft). ¿Te acuerdas de que Apple era fabricante de ordenadores? Pues eso quiere decir que ya vas teniendo tus añitos, porque casi todo el mundo hoy ve a Apple como fabricante de reproductores MP3 y teléfonos móviles, que también vende portátiles caros. Cuando Apple vendía sólo ordenadores de sobremesa y ordenadores portátiles, estaba prácticamente en la banca rota.

Lo importante es tener financiación con cierto margen de maniobra. Esto de tener cierto margen, será algo que tú quieras maximizar (para estar cómodo) y que los inversores quieran minimizar (para estar más cómodos). Así que tendrás que buscar un punto de equilibrio, pero si el escenario de financiación que vas a proponer es muy ajustado, estás multiplicando el riesgo de fracaso. Y no porque no vendas, sino porque si no vendes lo que tienes previsto y vendes más o menos, necesitarás más financiación. Si vendes menos, porque tendrás menos ingresos de los previstos pero los gastos serán los mismos. Si vendes más, porque te subirán los gastos asociados a las ventas, pero tardarás en cobrarlo y tendrás que financiar esa ventana de tiempo. Así que, hagas una cosa u otra, estarás fastidiado si tienes la financiación muy ajustada.

http://www.youtube.com/watch?v=_rnQkmrDU54

Sin embargo, la estimación de la cantidad no es la única hipótesis que puede fallar. Profundicemos un poco más en las amenazas que se ciernen sobre la financiación.

Obviamente, las necesidades de financiación no se concentran todas el primer día de vida de la empresa. Están distribuidas a lo largo del tiempo y, aunque el primer día se tengan unas necesidades importantes (si hay que comprar máquinas o inmovilizado en general), lo lógico es que las necesidades de financiación vayan apareciendo a medida que transcurre el tiempo.

Así que suele ser habitual que los inversores quieran tener hitos a lo largo del tiempo para, si se cumplen, ir completando la inversión. Por ejemplo, si la necesidad total de inversión es de un millón de euros a lo largo del primer año, probablemente los inversores quieran hacer cuatro pagos de 250.000 y vincular cada pago a que se hayan cumplido las metas que se hayan fijado. Si suponemos que estamos haciendo un software que después venderemos, pues se van vinculando las inyecciones de capital en función de las versiones que se van consiguiendo. Así, 250.000 euros se invierten al comienzo, 250.000 cuando se tenga la versión alfa, 250.000 cuando se tenga la beta y 250.000 más cuando se tenga la versión definitiva.

Pues bien, esto suena lógico. Se firma un contrato al principio y quedan claros los hitos y las cantidades. Pongámonos en el mejor de los casos: tú cumples con los hitos. ¿Y los inversores? Pues puede que sí o puede que no. ¿Y eso? Pues eso se debe a que depende de qué circunstancias puntuales tenga ese inversor en el momento de hacer el desembolso que corresponda. Lo lógico si es un inversor serio, es que cumpla. Pero situaciones excepcionales, como la crisis desatada a finales de 2008 pueden hacer contraer todo tipo de inversiones. Y tu dirás, “ya, pero teníamos firmado un contrato. Así que hay que cumplirlo”. Exacto. Tienes razón. Pero el inversor dirá “ya, pero yo tengo el dinero y ahora no puedo meterlo ahí, lo diga el contrato o lo diga el mesías salvador”. Entonces, lo primero que se te vendrá a la cabeza es, “ok, si no quieres cumplir con tu obligación, te demandaré”. Y el inversor pensará, “perfecto, demándame y comienza a gastarte en abogados el dinero que no tienes. Dentro de cinco años, cuando la justicia tenga sentencia en firme, porque recurriré a todas las instancias, ya introduciré el dinero en la empresa”. ¿Qué sucederá? Que estás muerto, aunque tengas razón. En cinco años, no tendrás empresa. Y sin empresa, aunque le condene un tribunal, no tendrá donde introducir el dinero. Tú podrás abrir un nuevo frente reclamando compensaciones por daños (y por tanto, tendrás que gastarte más dinero en abogados) y quizá lo puedas ganar (aunque sus abogados normalmente son muy buenos). Pero bajo el prisma de la empresa, que es el que nos interesa aquí, la empresa estará muerta. Con contrato o sin contrato. Si no tienes una alternativa de financiación, no tienes empresa. El enfrentamiento, rara vez produce resultados positivos, aunque en ocasiones, no queda otro remedio que emprender ese camino.

¿Cuál es la conclusión entonces? Pues hombre, mi recomendación es que la financiación la captures toda desembolsada al comienzo. Ya, ya sé que muchos inversores si leen esto pensarán que estoy loco y que no es real. Y la verdad, es que el plan de hitos está muy bien, pero tiene riesgo. Así que básicamente tienes dos opciones: o consigues todo el dinero al comienzo (difícil, pero yo últimamente en todos los proyectos emprendidos así lo he hecho) o gestionas la financiación por hitos. ¿Qué quiere decir “gestionar”? Pues entre otras cosas, ir tanteando el terreno antes de que llegue el hito, la disposición de los inversores y, si no lo ves claro, ir tomando alternativas.

Un escenario típico es el de, bastante antes del hito de financiación, hacer una ronda haciendo ver que las tareas acordadas para el hito están prácticamente hechas. Entonces, tanteas la posibilidad de adelantar el hito y les preguntas si estarían dispuestos a hacer la inyección un poco antes de que llegue el hito, si efectivamente consigues demostrar antes que las tareas están hechas. Si comienzas a ver malas caras, ponte a trabajar en un plan alternativo. Normalmente, una alternativa que hay que barajar siempre son las ayudas públicas. Si estás generando empleo y lo seguirás haciendo si cuentas con la financiación necesaria, una recomendación es que te acerques a los organismos públicos e intentes ver si tienes posibilidades de financiarte por la vía de proyectos de I+D, proyectos de inversión o lo que sea. Lógicamente, siempre puedes buscar otros inversores, y lo cierto es que tener alguno “en la recámara” no es una mala idea, aunque tampoco es trivial.

 

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Jorge Pascual

Profesor de Management y Entrepreneurship

Nota: Para aprender y convertirse en un especialista en Management, Marketing, Finanzas, Operaciones, Personas, Tecnología y Legal, les invitamos a que consulten el Master Europeo en Administración y Dirección de Empresas.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

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Comentarios


  1. Fernando Pulido Soto
    comento el día 22 de Octubre a las 7:54 pm (#)


    Hola Jorge,
    Que video tan interesante diciendo que la idea vale NADA, que lo que vale es la IMPLEMENTACION. Los inversores buenos hablan por los codos.
    saludos fer


  2. Beto Mojica
    comento el día 31 de Octubre a las 10:41 pm (#)


    Asi es Fer… yo en lo personal creo que una idea vale MUCHISIMO y bien implementada vale MUCHISIMO mas.

    Pero los inversores creen que por tener el cahs flow tienen derecho a hablar de más. Algunas veces ellos niegan buenas ideas por prepotencia u orgullo y un segundo inversor decide apoyar esa idea y PUUM… resultó ser un éxito.

    Aunque es cierto lo que dice… se evaluan proyectos y no ideas. Pero por eso es que hacemos un buen plan de negocios.

    Saludos!


  3. Alejandra Torres
    comento el día 26 de Octubre a las 8:10 pm (#)


    Hola Jorge

    No cabe duda que una vez más compruebo la enorme diferencia en la universidad y la maestría, el paradigma de la importancia de guardar tus secretos bajo llave según la universidad no sirve de nada. La idea no es nada, la implementación es lo importante y la diferencia de éxito o no.


  4. Beto Mojica
    comento el día 31 de Octubre a las 10:44 pm (#)


    Hola Jorge,

    Este post es muy cierto… si no tienes a ningun inversor que apruebe y/o apoye a tu proyecto es que hay que empezar desde cero.

    Quien es Luis Martin Cabiedes? Que habla con una seguridad sobre los proyectos que elige impresionante? Y aparte recibe una media de 100 proyectos al mes!!! WOW

    No tengo conocimiento de esos foros en Méxic. (emprendedores con emprendedores y de emprendedores con inversores). Tu conoces alguno?

    Me ha gustado su frase de que los emprendedores no entendemos a los inversores. Creo que debemos de pensar como ellos al momento de hacer el plan de negocios, para lograr convercerlos lo antes posible.

    Saludos