IEDGE – Plan de Inversiones, Cuentas y Financiación en una start-up


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Todo Plan de Negocio ha de contar con unas cuentas previsionales. Es absolutamente imprescindible que proyectes un balance de situación a lo largo del tiempo y una cuenta de resultados. Sin embargo, si hay una herramienta financiera de especial importancia para una start-up (yo diría que para cualquier tipo de empresa) esa es la planificación de cash flow. Saber las entradas y salidas de cash y el momento exacto en el que se producen te ayudarán a saber si tu proyecto es viable o no. O mejor dicho, te ayudarán a conocer las necesidades de financiación real que vas a necesitar.

Es un error común, sobre todo para los “novatos”, trabajar con la cuenta de resultados. La cuenta de resultados trabaja a un nivel que no es el de flujo de caja. Para entender la diferencia, es necesario entender la diferencia entre vender y cobrar o comprar y pagar. Podemos vender un artículo a un cliente, pero eso no quiere decir que lo hayamos cobrado en ese mismo momento. Es posible que el cobro se demore unos días o incluso varios meses.

En la planificación del flujo de caja hay que ser lo más realista posible y hay muchos errores que se cometen al realizarla por desconocimiento, sobre todo a la hora de calcular el fondo de maniobra. Por ejemplo, supongamos que ya has hecho todas las inversiones necesarias para tener un producto y estás en el día uno del primer mes de comercialización. Esta comercialización la haces a través de un canal de distribución que, a diferencia de muchos, tiene unas condiciones de pago magníficas, pues paga “a 30 días”. Fenomenal. Entonces, tú desde el día uno hasta el día treinta, comienzas a suministrar productos (que tienes que pagar, obviamente). Llegado el día 1 del mes siguiente, tú emites la factura correspondiente al mes que acaba de finalizar. Bien, aún no has cobrado, simplemente has emitido la factura. Pero hasta ese momento, lo que sí has tenido que hacer ha sido pagar todos los gastos de ese mes, incluyendo nóminas, costes de producción, etc.

OK. Tu cliente recibe la factura, pero lógicamente, no es de esperar que antes del día 5 o del día 10 la pueda procesar, es decir, la pueda contabilizar. Supongamos que es muy eficiente y la contabiliza el día 5. Es más, supongamos que es tremendamente “legal” y, aunque la contabiliza el día 5, tiene en cuenta la fecha de emisión, es decir, comienza a contar los 30 días a partir de la fecha de tu factura y no de la fecha de contabilización (esto yo no conozco a nadie que lo haga así, pero bueno, supongamos el mejor escenario). Bien, eso quiere decir que como paga a “30 días”, la fecha de vencimiento (pago) sería el día 1 del mes siguiente al de la fecha de emisión de la factura.

En otras palabras, antes de que cobres un solo euro, tendrás que soportar un mes más de costes. Eso sí, en la cuenta de resultados, tu factura aparecerá en el mes de emisión. Pero en tu plan de cash flow, como mínimo, aparece en el mes siguiente.

Total, que según tu cuenta de resultados, el segundo mes ya puedes tener un balance positivo (porque tienes ingresos y éstos pueden ser mayores que los gastos). Sin embargo, en tu plan de cash flow, verás que tienes dos meses sin un solo ingreso. Así que, de momento, la financiación real que necesitas del fondo de maniobra es la equivalente a dos meses y no a uno, como cabría “pensar”.

Pues bien, las sorpresas no terminan aquí. Normalmente los clientes tienen “un día de pago”. ¿Qué quiere decir eso? Pues que aunque el vencimiento sea el día X del mes, en realidad no pagarán hasta que llegue el “día de pago” ¿Por qué? Pues hombre, no va a estar el director financiero a expensas de los proveedores para pagarlos a cada uno un día diferente. Se juntan todos los pagos y se abonan todos el mismo día. Tiene lógica ¿verdad?. OK. ¿Cuándo crees que es ese día de pago? ¿el 5? ¿Quizá el 10? Pues yo no conozco a ningún cliente que lo tenga antes del día 20. Sí, sí. ¡¡Día 20!!. Y lo normal es que sea los días 25 al 28. ¿Qué sucede entonces? Pues que normalmente, llegado el día 25 o 28 ¡¡del tercer mes desde que comenzaste a vender!!, tu ya has tenido que pagar otra vez las nóminas de ese mes y prácticamente todos los costes, pues sólo quedan dos días para que finalice el mes. Total, que cuando el cliente dice “pago a 30 días” en realidad quiere decir “pago a 60 días”. ¿Pero que supone esto para ti? Pues que en realidad “cobras a los 90 días” después de haber comenzado a gastar el primer euro. ¡¡90 días de financiación!! ¿Pero no era un pago a “30 días”?. Sí, efectivamente era un pago a 30 días, pero sobre el papel. En la realidad, tu banco no verá un solo euro antes de 90 días. Y recuerda ¡¡Este era un cliente “fenomenal” porque pagaba a 30 días!!. Lo normal, es que las condiciones sean mayores… de 60 o incluso 90 días… ¡calcula lo que eso quiere decir!

Aunque es obvio y seguro que te lo repiten hasta la saciedad en las asignaturas de financiación, yo aquí he querido volver a subrayar la importancia de este instrumento financiero pues, el cash (dinero en efectivo) es la sangre de tu empresa y, si en algún momento te falta liquidez por falta de previsión, te faltará la sangre y morirás.

Este es el ejemplo típico de muerte por éxito. Imagina que creamos la start-up y, el primer día, encontramos a un magnífico cliente que nos va a pagar 10 millones de euros por un proyecto… ¡¡heyyy!! 10 millones de euros!!. Suena bien ¿eh?. Sí, la cuestión es que, lógicamente, el cliente lo pagará cuando tenga el proyecto en sus manos. Es decir, al final. ¿Qué sucede? Pues que aunque tengas un cliente de 10 millones y pienses que te vas a autofinanciar, en realidad, lo que sucederá, es que necesites una financiación de unos 8 millones (contando con un margen de aproximadamente un 20%) si las cosas van bien, pues antes de entregar el producto, tendrás que incurrir en todos los costes y deberás pagarlos ¿pero cómo los pagas si aún no has cobrado? Sencillo: financiándote. Si esta situación la has previsto en el Plan de Negocio y has conseguido inversor, no habrá problema. Pero un caso típico es que se arranca una start-up con un plan de ventas X y una financiación ajustada para conseguir esas ventas. De repente, llega la oportunidad de nuestra vida y nos lanzamos de cabeza ¡¡pero sin prever que vamos a necesitar mucha más financiación!! ¿qué sucede? Que morimos por querer tener unas ventas que están muy por encima de nuestras previsiones (y por tanto, también lo están normalmente los gastos asociados).

Así que, una regla de oro, es que crecer requiere de financiación adicional en casi todos los casos (hay excepciones, como los grandes almacenes, que cobran al contado y pagan a 90 días, cuando lo normal es pagar al contado y cobrar a 90 días). Cuidado con lanzarte sin pensar a por un proyecto grande, pues puedes estar poniendo en cuestión la supervivencia de tu empresa, aunque parezca todo lo contrario.

Les recomiendo que lean el post del prof. Pulido: El fondo de maniobra y el cash flow, y el post del prof. García del Barrio: Relación entre el Fondo de Maniobra y las Necesidades Operativas de Fondos.

¡Quedo a la espera de sus comentarios!

 

Jorge Pascual

Profesor de Management y Entrepreneurship

Nota: Para aprender y convertirse en un especialista en Management, Marketing, Finanzas, Operaciones, Personas, Tecnología y Legal, les invitamos a que consulten el Master Europeo en Administración y Dirección de Empresas.

* Los contenidos publicados en este post son responsabilidad exclusiva del Autor.

¡Pronto grandes sorpresas en Facebook y Twitter!:


Comentarios


  1. Fernando Pulido Soto
    comento el día 21 de Octubre a las 3:27 am (#)


    Hola Jorge,
    Que blog tan interesante y real. Segun la revista PROCESO 1 de los 10 errores tipicos de por que las empresas mexicanas mueren es por no tener su PRESUPUESTO, y como lo mencionas hay que tener especial cuidado con el cash flow ya que es la sangre de la emrpesa.

    Aqui tengo unas preguntas en cuanto a la cobranza que aconsejas para poder tener una cobranza mas efectiva para:

    compras normales
    compras especiales (10 veces lo normal o mas)

    ya que una vez escucha la siguiente frase “El respeto de una empresa se adquiere en la cobranza.”

    Saludos
    Fernando


  2. Enrique Esparragoza
    comento el día 25 de Octubre a las 5:14 pm (#)


    Muy interesante, es necesaria la financiazion en las empresas sobre todo si van hacer un proyecto grande.


  3. Alejandra Torres
    comento el día 26 de Octubre a las 7:49 pm (#)


    Excelente Post, creo que el principal elemento que puede llevar a fracasar cualquier empresa son las finanzas sanas, y tal cual lo comentas es de suma importancia considerar Cash flow, en lugar de estado de Resultados, aqui en Meéxico decimos “el papel lo agunata todo”, sobretodo cuando a presupuesto se refiere, soñamos sin considerar la recuperación tardia de las ventas.

    saludos


  4. Beto Mojica
    comento el día 31 de Octubre a las 10:31 pm (#)


    Hola Jorge,

    Que manera tan sencilla de explicar LA BASE de una empresa. “No es lo mismo vender que cobrar, ni comprar que pagar” y basarnos en el CASH FLOW es algo que vimos intensamente mientras cursabamos finanzas hace un par de meses.

    Espero no ser lo suficientemente novato para caer en alguno de estos errores.

    Saludos!!